100 заявок и 5 продаж. Или 100 заявок и 12 продаж. Бюджет на рекламу одинаковый, разница в выручке — больше чем вдвое.
Конверсия из заявки в оплату — самый недооценённый рычаг в бизнесе. Его не видно в рекламном кабинете, но именно здесь чаще всего утекают деньги. Собрал чек-лист: пройдитесь и отметьте, что у вас уже работает.
Скорость и порядок
1. Ускорить обработку входящих. Норма — минуты, а не часы.
2. Ограничить число открытых сделок на одного менеджера. Перегруженный менеджер забывает про половину.
3. Квалифицировать лид на входе: кто, что нужно, когда, бюджет. Чтобы сильные менеджеры не тратили время на случайных.
Предложение
4. Делать индивидуальные предложения под задачу клиента, а не рассылать общий прайс.
5. Вводить честное ограничение по времени или количеству мест.
6. Держать презентационные материалы актуальными: свежие кейсы, цены, фото работ.
Процесс продажи
7. Определить ключевой этап воронки — после которого покупают чаще всего: замер, демонстрация, встреча.
8. Учить менеджеров вести именно на этот этап, а не «продавать по телефону».
9. Провести аудит скриптов и отработки возражений.
10. Регулярно разбирать хорошие и плохие звонки всей командой.
Обратная связь
11. Прозванивать некупивших и выяснять настоящую причину отказа.
12. Передавать маркетингу, какие заявки покупают, а какие нет. Тогда реклама настроится на нужных людей.
13. Загружать оплаты из CRM в Метрику, чтобы автостратегии учились на продажах, а не на формах.
📌 Пример из практики
Школа подготовки к экзаменам. 220 заявок в месяц по 900 ₽, бюджет около 200 000 ₽, в оплату — 6%, 13 учеников.
Внедрили пять пунктов: ответ за 15 минут, квалификацию на входе, пробное занятие как ключевой этап, разбор звонков раз в неделю и прозвон отказников. Через два месяца — 11% в оплату, 24 ученика при том же бюджете. Стоимость ученика упала с 15 400 ₽ до 8 300 ₽.
Не обязательно внедрять все 13 сразу. Выберите 3–4 самых простых для вас — и посчитайте результат через месяц.
📚 В базе знаний
КЭВ
Градусник продажи
Отдел продаж и заявки
