Спрашиваю у B2B-компании: кто ваш клиент? Ответ: «Юрлица и ИП». Иногда добавляют: «Все, кому нужно».
Под такой «сегмент» невозможно написать объявление. Нельзя сделать оффер. Нельзя понять, о чём говорить на первом экране. В итоге реклама обращается ко всем сразу — и не цепляет никого.
Юрлицо — это форма собственности, а не человек с задачей. Сегмент — это кто ищет, что ему нужно и что для него важно в момент выбора.
Как найти настоящие сегменты
Задайте себе три вопроса по последним 30–50 сделкам:
▫️ Что именно покупали? Не «услугу», а конкретный объект, задачу, ситуацию.
▫️ Кто конкретно искал и звонил? Директор, снабженец, главный инженер, кадровик.
▫️ Что решило выбор? Срок, цена, документы, опыт с похожими задачами.
Сгруппируйте ответы. Обычно проявляются 3–5 групп с разными болями — это и есть сегменты.
Что делать с сегментами дальше
1. Под каждый — своя связка: ключевые фразы, объявления, посадочная.
2. Свой входной шаг. Тому, кто везёт комбайн, нужен расчёт маршрута с учётом габаритов, а не «прайс на перевозки».
3. Свой язык. Снабженцу важны документы и сроки, собственнику — итоговая стоимость и риски.
4. Отдельная аналитика: разные сегменты дают разную цену заявки и разный чек.
Пример из соседней ниши — аутсорсинг рабочего персонала. Ищут не «юрлица», а начальники складов и кадровики, у которых завтра смена, а людей нет. Им нужен не пересчёт цены конкурента, а ответ: сколько человек вы сможете вывести завтра утром.
📌 Пример из практики
Перевозка негабаритных грузов. Одна кампания «для юрлиц и ИП», бюджет 160 000 ₽, 34 заявки по 4 700 ₽, большая часть — «просто узнать цену».
Разделили на три сегмента: сельхозтехника для агрохозяйств, станки и оборудование для заводов, строительные объекты и спецтехника. Для каждого — своя посадочная с примерами перевозок и расчётом маршрута. Через полтора месяца при том же бюджете — 61 заявка по 2 600 ₽, конверсия в рейс выросла с 12% до 21%.
Чем уже и понятнее сегмент, тем дешевле заявка и тем легче продажа. «Все, кому нужно» в рекламе стоят дороже всех.
📚 В базе знаний
Сегмент ЦА
