Вам дают ручку и говорят:
— Продай мне её.
Что делает плохой продавец?
Начинает рассказывать:
«Отличная ручка».
«Качественные материалы».
«Удобно лежит в руке».
«Лучшее соотношение цены и качества».
«Нам доверяют тысячи покупателей».
Знакомо?
Именно так выглядят большинство сайтов.
«Мы работаем с 2012 года».
«Команда профессионалов».
«Индивидуальный подход».
«Высокое качество».
«Доступные цены».
Но посетитель пришёл на сайт не для того, чтобы узнать, какие вы замечательные.
У него есть своя задача.
Допустим, человек ищет ремонт квартиры.
Плохой сайт говорит:
«Ремонт квартир под ключ. Работаем 15 лет. Гарантия качества».
А хороший сначала отвечает на вопросы, которые уже сидят у клиента в голове:
→ Сколько будет стоить ремонт моей квартиры?
→ Можно ли уложиться в мой бюджет?
→ Сколько месяцев это займёт?
→ Кто будет закупать материалы?
→ Цена после начала работ не вырастет в два раза?
→ Можно посмотреть реальные квартиры и реальные сметы?
И вот только после этого:
«Рассчитаем стоимость ремонта вашей квартиры и покажем, из чего складывается смета».
Чувствуете разницу?
В первом случае компания продаёт ручку.
Во втором — решает задачу человека.
Именно поэтому при создании сайта я бы начинал не с вопроса:
❌ «Какой дизайн вам нравится?»
И даже не с:
❌ «Какие услуги нужно разместить на сайте?»
А с другого:
Кто зайдёт на эту страницу?
Что с ним произошло за 5 минут до того, как он открыл сайт?
Что он хочет получить?
Чего боится?
С чем сравнивает?
Что мешает ему оставить заявку прямо сейчас?
А дальше каждый экран сайта должен последовательно отвечать на эти вопросы.
По сути, хороший сайт — это продавец, который ведёт разговор с клиентом, даже когда вас нет рядом.
И если сайт начинается с:
«Мы динамично развивающаяся компания с многолетним опытом…»
возможно, он уже пытается продать ручку человеку, которому ручка вообще не нужна.
Поэтому сначала — клиент.
Потом — его проблема.
Потом — решение.
И только потом — ваша компания и продукт.
Так мы и стараемся строить сайты в AVE: не вокруг того, что компания хочет рассказать о себе, а вокруг того, что клиенту нужно понять, чтобы принять решение.
Если хотите — пришлите мне ссылку на ваш сайт.
Посмотрю его как потенциальный клиент и скажу, он сначала выясняет, зачем мне «ручка», или сразу пытается мне её продать.
