Как понять, что цена заявки у вашего директолога нормальная? Спросить его самого? Сравнить с цифрами из чатов?
Честный ответ даёт только рынок. Поэтому я советую владельцам метод «трёх директологов»: несколько специалистов работают параллельно, а решение принимается по цифрам, а не по обаянию и красоте отчётов.
Как это устроить
1. Наймите двух-трёх специалистов на тестовый период. Бюджет каждому небольшой — ориентир 10–15 тысяч в неделю.
2. Каждому — свой сайт и свой рекламный кабинет. Специалист сам отвечает за посадочную и креативы, тогда не получится сказать «это сайт плохой».
3. Разведите их по сегментам, гео или типам кампаний, чтобы они не перебивали ставки друг другу в одном аукционе по одним и тем же запросам.
4. Единый источник правды — ваша CRM, а не их отчёты. Заявки приходят с UTM-метками, менеджер отмечает квалификацию и продажу. Если настроены офлайн-конверсии из CRM в Метрику, стратегии будут учиться на реальных клиентах.
5. Сравнивайте не раньше чем через 3–4 недели: автостратегии нужно время на обучение.
6. Худшего отключаете, его бюджет делите между лучшими, на освободившееся место ищете нового.
По каким цифрам сравнивать
— цена квалифицированной заявки, а не любой;
— доля целевых обращений;
— стоимость продажи, если цикл короткий;
— скорость реакции на ваши вопросы и наличие плана тестов.
Главное правило метода: никогда не оставаться с одним исполнителем. Даже если он хороший. Особенно если он хороший — у него появляется стимул держать планку.
📌 Пример из практики
Ниша — установка окон, три специалиста, четыре недели, по 15 000 ₽ в неделю каждому.
Первый: 52 заявки по 1 150 ₽, целевых 60% — квалифицированная заявка около 1 930 ₽.
Второй: 78 заявок по 770 ₽. В отчёте выглядел лидером, но целевых всего 22% — квалифицированная по 3 530 ₽.
Третий: 38 заявок по 1 580 ₽, целевых 71% — около 2 220 ₽.
Отключили второго, хотя у него была самая «дешёвая» заявка. Его бюджет разделили между двумя другими, на третье место позвали нового специалиста. Через три месяца средняя цена квалифицированной заявки по проекту опустилась примерно с 2 600 до 1 900 ₽.
Конкуренция подрядчиков — это не недоверие, а нормальный способ знать реальную цену вашей заявки.
📚 В базе знаний
Несколько сайтов и выбор лидеров
Контроль директолога
Как нанять директолога
