Откройте CRM и умножьте число контактов на среднюю цену заявки. У многих выходит несколько миллионов рублей. Это деньги, которые уже ушли в рекламу, а люди лежат в базе мёртвым грузом.
Тот, кто однажды оставил заявку, знает вас, и ему не нужно заново показывать объявление. Заявка из базы почти всегда дешевле платного трафика. И это способ расти, когда реклама упёрлась в потолок спроса.
Кого искать в базе
— купивших: им можно продать следующий шаг, сервис, расходники;
— не купивших: им отказали «дорого» или «не сейчас», а ситуация могла измениться;
— недозвоны и потерянные: заявка была, разговора не было;
— довольных клиентов: у них есть знакомые с той же задачей.
Как внедрить, чтобы менеджеры не саботировали
1. Объясните заранее, зачем это нужно. Для продавца база — «холодные звонки», и он будет сопротивляться.
2. Включите базу в план небольшой долей — например, 10% — и повышайте плавно.
3. Сделайте отдельный процесс: сегменты, скрипт под каждый, отдельную воронку в CRM.
4. Введите отдельный показатель или рейтинг по базе и публично отмечайте сделки из неё.
5. Недозвонам отправляйте короткое сообщение с бонусом за возврат к разговору. С рабочего номера менеджера — не больше 20–30 сообщений в день, иначе номер быстро заблокируют.
6. Довольным клиентам давайте готовый текст, который удобно переслать друзьям. Конверсия рекомендаций так заметно выше, чем от просьбы «посоветуйте нас».
Для рекламных рассылок нужно согласие получателя, так что проверьте, как у вас собраны контакты.
📌 Пример из практики
Сервисная компания, в CRM около 4 200 контактов за два года при средней цене заявки 1 100 ₽ — то есть больше 4,5 млн ₽ рекламных денег.
За два месяца прозвонили 1 300 «не купивших». С 9% удалось возобновить разговор — 117 человек, из них 38 купили со средним чеком 22 000 ₽. Это около 836 000 ₽ выручки без копейки на рекламу.
Отдельно 400 прошлым клиентам отправили просьбу о рекомендации с готовым текстом — пришло 27 новых обращений, 11 сделок.
Прежде чем повышать бюджет в Директе, заберите деньги, которые уже лежат в вашей CRM.
📚 В базе знаний
Допродажи и LTV
Рассылки
Сарафан и рефералка
