Собственники часто приходят с одной задачей: «Сделайте заявку в два раза дешевле». Как будто это единственный рычаг.
Снизить цену заявки вдвое при том же качестве почти нереально. А вот подтянуть каждый этап воронки на 10% — вполне. И эффект будет больше, потому что этапы не складываются, а перемножаются.
1,1 × 1,1 × 1,1 × 1,1 × 1,1 ≈ 1,61. Пять этапов по +10% дают +61% выручки. Семь этапов — почти вдвое больше. А если постоянные расходы не меняются, прибыль растёт ещё сильнее.
Какие этапы обычно есть в воронке
▫️ Конверсия сайта в заявку
▫️ Дозвон и квалификация
▫️ Заявка → встреча, замер или демонстрация
▫️ Встреча → договор
▫️ Средний чек
▫️ Повторные продажи и рекомендации
Как найти свои +10%
1. Выпишите воронку с реальными цифрами за 2–3 месяца. Без этого всё остальное — гадание.
2. Найдите этапы, где проще всего: быстрее перезванивать, добавить допродажу, напоминать о встрече.
3. Ставьте цель +10%, а не «в два раза». Это достижимо без революций.
4. Не полируйте один показатель до блеска, забывая про остальные.
📌 Пример из практики
Монтаж отопления в частных домах. Месяц: 8 000 визитов, конверсия сайта 3% — 240 заявок, квалификация 50% — 120, замер 40% — 48, договор 35% — 16,8, средний чек 180 000 ₽. Выручка около 3 024 000 ₽. Переменные расходы — 60% выручки, постоянные с рекламой — 700 000 ₽. Прибыль — около 510 000 ₽.
За два месяца подтянули пять этапов примерно на 10%: правки сайта, скорость ответа, напоминания о замере, разбор звонков, допродажа автоматики. Выручка — около 4 870 000 ₽, прибыль — около 1 250 000 ₽. Рост в 2,4 раза при том же рекламном бюджете.
Цена заявки — лишь один множитель из многих. Иногда дешевле подтянуть всю цепочку понемногу, чем выжимать из рекламы невозможное.
📚 В базе знаний
Аудит воронки
Аналитика и точки роста
Юнит-экономика
