На сайте продаём не весь товар, а следующий простой шаг: замер, расчёт, подбор, каталог или проект. Чтобы шаг хотелось заказать, он должен быть полезным сам по себе: «Подберём 3 варианта», «Покажем, где сэкономить», «Каталог 120 моделей». Сам товар показывайте на фото и в усилителях.
Объясняем на пальцахНикто не покупает холодильник с порога. Сначала посмотреть, потом попросить прикинуть, как встанет в углу. Вот это и продаётся.
Не «купи этот мотоцикл», а «давай покатаемся на пробу». На пробу охотно соглашаются.
Платье за десять тысяч с первого взгляда не берут. А «давайте примерим» — пожалуйста. Продавайте примерку.
Никто не покупает окна за 300 000 ₽ с первого клика. Сначала замер. Значит, на сайте надо продавать замер, но так, чтобы его хотелось заказать. Только вот «бесплатный замер» есть у всех, и звучит он как «бесплатный сыр» — вроде приятно, а думаешь: где подвох.
Почему так
Большая покупка требует доверия, а на сайте его ещё нет. Поэтому оффер продаёт маленький шаг, после которого доверие появляется. Фотографии и усилители при этом показывают товар: человек видит, к чему идёт.
Важно: нейросеть по умолчанию предлагает продавать товар — «Купите окна со скидкой». Входной шаг выбирает человек, который знает бизнес. Про выбор шага подробнее — в статье про этап воронки и входной шаг.
Как сделать шаг интересным
Голый шаг скучный. Добавьте пользу:
- Что человек получит: «3 варианта», «смета», «каталог с ценами».
- Экономию: «покажем, где переплачиваете».
- Скорость: «за 24 часа», «в день звонка».
- Работу за него: «подберём», «посчитаем», «проверим».
10 примеров: «продают товар» → «продают шаг»
| Ниша | Продают товар | Продают шаг |
|---|---|---|
| Окна | Пластиковые окна со скидкой | Замер в день звонка + 3 варианта профиля с ценой каждого |
| Фотограф | Фотосессия от 10 000 ₽ | Подберём образ и локацию под ваш стиль — пришлём 20 референсов бесплатно |
| Кухни | Кухни на заказ | 50 готовых дизайн-решений кухонь в PDF + 3 планировки под ваши размеры |
| Строительство | Строим дома | Подборка 20 проектов под ваш участок — с ценой и сроком на каждый |
| Автосалон | Купите автомобиль | Подборка авто в наличии под ваш бюджет + тест-драйв в удобный день |
| Ремонт квартир | Ремонт под ключ | Дизайн-проект и смета для новостройки — с фиксированной ценой |
| Стоматология | Имплантация | План лечения по снимку без визита |
| Онлайн-курс | Купите курс | Первый урок бесплатно — с заданием и разбором от куратора |
Как связать шаг с покупкой
В дескрипторе и после заявки объясните дорожку: «Сначала подборка → потом замер → потом договор». Человек видит, что первый шаг ни к чему не обязывает, но ведёт к результату.
В объявлении Директа это выглядит так: заголовок «Подберём котёл под ваш дом за 1 день», второй заголовок «3 варианта с ценой», текст «Пришлите площадь и план — посчитаем мощность и покажем 3 комплекта под бюджет». Сам товар и монтаж — в уточнениях.
Примеры с дорожкой до покупки
- Газовые котлы. «Подберём котёл под ваш дом за 1 день — 3 комплекта с ценой каждого». Дальше: выезд инженера → смета → монтаж.
- Натяжные потолки. «Рассчитаем потолок по фото комнаты за 15 минут — 3 варианта фактуры с ценой». Дальше: замер → договор с фиксированной ценой → монтаж.
- Ландшафтный дизайн. «Эскиз участка по вашему плану за 3 дня — с зонированием и примерной сметой». Дальше: выезд на участок → проект → работы по этапам.
- Солнечные панели. «Посчитаем окупаемость станции по вашему счёту за свет — расчёт в рублях за 1 день». Дальше: осмотр крыши → проект → монтаж.
- Бухгалтерский аутсорсинг. «Проверим вашу отчётность за последний квартал — покажем риски штрафов и где переплачиваете налоги». Дальше: разбор на созвоне → договор → ведение учёта.
- Видеонаблюдение. «Схема камер по плану помещения за 1 день — с зонами обзора и списком оборудования». Дальше: выезд → смета → монтаж.
Общая логика: шаг полезен даже без договора, и он естественно подводит к следующему.
Типичные ошибки
- Продавать сразу товар холодной аудитории.
- Делать шаг скучным: «бесплатная консультация».
- Обещать шаг, который бизнес не умеет делать.
Как выбрать оффер под этап клиента — в статье про оффер для связки.
Что проверить у себя
- Оффер продаёт шаг, а не весь товар
- Шаг полезен сам по себе
- В оффере есть цифра или срок
- Товар показан на фото и в усилителях
- Понятно, что будет дальше
«Не продавайте дом с первого взгляда. Продайте экскурсию по нему.»
Частые вопросы
Алиса, не приведёт ли оффер на замер «халявщиков»?
Часть придёт за бесплатным. Но придут и покупатели — им шаг тоже полезен. Халявщиков отсеет менеджер на звонке, а без шага не придут ни те, ни другие.
Можно ли продавать входной шаг платно?
Да: например, «тепловой расчёт за 3 000 ₽ — вычтем из договора». Платный шаг привлекает меньше людей, но более серьёзных.
Что может быть входным шагом вместо замера?
Расчёт, подбор вариантов, каталог, проект, план лечения по снимку, пробный урок — всё, что полезно человеку само по себе.
Как сделать входной шаг интересным?
Добавьте пользу: что человек получит (3 варианта), какую экономию (покажем, где переплачиваете), срок (за 24 часа) и работу за него (подберём, посчитаем).
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
