Для интернет-магазина нужны две вещи: один главный акцент («почему покупать у нас») и одна механика акции («почему покупать сейчас»). Акцентов шесть: сервис, безопасность, технологии, эмоции, социальная значимость, персонализация. Любую акцию сначала считают по марже.
Объясняем на пальцахКак в магазине у дома: «у нас всегда свежее» — акцент, «вторая булка за полцены» — акция. Первое держит покупателя годами, второе приводит сегодня.
Представь два ларька с мороженым. В одном скидка, в другом можно попробовать вкус перед покупкой. Ты вернёшься туда, где тебе не страшно ошибиться.
Магазин «обо всём» не запоминается, как продавец, который хвалит всё подряд. Запоминается тот, кто сказал: «У нас возврат тридцать дней, вы ничем не рискуете».
В магазине тысяча товаров, и на каждый оффер не напишешь. Руки отваливаются, а заказов всё равно нет. Выручает простое разделение: общий акцент всего магазина и отдельная механика акции. Акцент отвечает на вопрос «почему именно у вас», механика — на вопрос «почему именно сейчас».
Шесть акцентов магазина
Акцент — это то, за что вас выбирают при равной цене. Берите один, максимум два.
| Акцент | Кому подходит | Пример |
|---|---|---|
| Сервис | Техника, мебель, одежда | Возврат 30 дней без вопросов |
| Безопасность | Детские товары, косметика, еда | Сертифицировано, гипоаллергенно |
| Технологии | Электроника, гаджеты | Новинки раньше всех |
| Эмоции | Подарки, цветы, декор | Упакуем так, что ахнут |
| Социальная значимость | Эко-товары, хендмейд | 5 % с заказа — в фонд |
| Персонализация | Ювелирка, текстиль, мебель | Гравировка и размер под вас |
Не берите все шесть сразу. Магазин «обо всём» не запоминается — покупатель идёт к тому, кто хотя бы что-то пообещал.
Как это выглядит в офферах
- Детская одежда: ткани с сертификатом для чувствительной кожи — вернём деньги, если не подошло.
- Электроника: новинки в день выхода, доставка курьером за 3 часа.
- Цветы: букет с фото перед отправкой — согласуем, пока не понравится.
- Кофе: обжарка за 3 дня до отправки, свежесть на пачке.
- Мебель: сборка в день доставки, упаковку вывезем.
- Косметика: пробник к каждому заказу — попробуйте до покупки большого объёма.
- Инструмент: обменяем в течение года при поломке.
Механики акций: почему покупать сейчас
Механика — это правило акции, которое подталкивает к покупке. Но у каждой есть цена и риск:
| Механика | Когда работает | Риск |
|---|---|---|
| Бесплатная доставка от суммы | Поднять средний чек | Порог слишком высокий — никто не доберёт |
| 1+1=3 | Недорогие товары с хорошей наценкой | При наценке 30 % — убыток |
| Подарок к заказу | Пробники, мелочи с низкой себестоимостью | Подарок ценнее товара |
| Скидка на второй товар | Обувь, одежда, расходники | Приучить покупать только по акции |
| Купон за отзыв | Новый магазин без отзывов | Купон за «хороший» отзыв нарушает правила площадок |
| Скидка на первый заказ | Сбор базы | Разовые покупатели |
| Товар дня | Распродажа остатков | Если «товар дня» каждый день — не верят |
Купон дают за отзыв, а не за положительный отзыв. Покупка хороших отзывов — нарушение правил площадок и закона о рекламе.
Механики в разных категориях
- Книги: бесплатная доставка от 2 000 ₽ при среднем заказе около 1 600 ₽.
- Футболки: три по цене двух, если наценка позволяет.
- Парфюмерия: миниатюра к каждому заказу.
- Обувь: −20 % на вторую пару в чеке.
- Кофе: купон 300 ₽ за отзыв о любом сорте.
- Мебель: −5 % на следующую покупку от 15 000 ₽.
- Биопродукты: от 3 кг — дешевле.
Диалог про «третью в подарок»
— Давайте дарить третью футболку!
— А наценка какая?
— Тридцать процентов.
— Тогда мы дарим не футболку, а свою прибыль. Вместе с доставкой.
Это и есть главное правило: любая акция должна пройти через калькулятор до того, как попадёт на сайт.
Как собрать объявление из акцента и механики
Акцент идёт в заголовок, механика — во второй заголовок или уточнения. Пример для зоотоваров: заголовок «Корм для кошек с доставкой завтра», второй заголовок «Пробник к заказу бесплатно», уточнения «Обмен вкуса» и «Доставка завтра». Владельцы боятся, что кошка не станет есть: обмен пачки снимает этот риск, а пробник — повод попробовать новое.
Ещё два примера: для автозапчастей — «Запчасти по VIN — подбор за 15 минут» плюс «Вернём, если не подошла»; для саженцев — «Не прижился — заменим» и скидка 10 % на заказ от 5 саженцев.
Типичные ошибки
- Взять сразу все акценты и остаться «магазином обо всём».
- Поставить порог бесплатной доставки так высоко, что до него никто не дотягивается.
- Подарить то, что стоит дороже заказа.
- Сделать «товар дня» постоянным — ему перестанут верить.
- Запускать акцию, не посчитав маржу.
Что проверить у себя
- Выбран один главный акцент.
- Порог бесплатной доставки чуть выше среднего чека.
- Каждая акция посчитана по марже.
- «Товар дня» действительно меняется.
- Купоны — за отзыв, а не за пятёрку.
Больше про честные скидки и гарантии — в статье скидки и гарантии в оффере, а про рекламу магазина — в разборе Директа для интернет-магазина.
«Акция привлекает. Акцент удерживает.»
Частые вопросы
Алиса, где ставить порог бесплатной доставки?
На 15–30 % выше текущего среднего чека. Так человеку хочется «добрать» товар, а не отказаться от покупки.
Что важнее в оффере магазина: акцент или цена?
Если цена у всех примерно одинаковая — акцент. Если вы реально дешевле, говорите о цене, но объясните, почему так получилось.
Можно ли давать купон за отзыв в интернет-магазине?
Можно за сам отзыв, но не за положительный. Купон за «хороший» отзыв — это покупка отзывов, нарушение правил площадок и закона о рекламе.
Как понять, что акция 1+1=3 не уведёт в минус?
Посчитайте маржу. При наценке 30 % третья в подарок съедает прибыль, а при хорошей наценке на недорогие товары такая механика работает.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
