SEO-стратегия — это не список задач, а путь от точки А (где вы сейчас) к точке Б (где хотите быть) в деньгах и заявках, а не позициях. Попросите специалиста назвать метрику успеха, приоритет и ожидаемый результат каждой задачи, и посчитайте ROI: в примере при выручке 3 млн ₽, марже 30 % и затратах 300 тыс. ₽ он около 219 %.
Объясняем на пальцахСписок задач — это как перечень покупок. Стратегия — это знать, на какой ужин вы идёте, и сколько гостей придёт.
Задачи — это шаги. Стратегия — это знать, куда ты идёшь: домой, в кино или на горку.
Ремонт не заканчивается покупкой обоев. Вы сначала решаете, сколько комнат должно быть готово к празднику.
Кто виноват, что трафик не растёт? Чаще всего не специалист и не клиент, а отсутствие процессов. Чек-лист — это задачи. Стратегия — это понимание, куда эти задачи ведут и как измерить, что пришли. Если ваш SEO-специалист присылает отчёты по позициям и ни разу не заговорил про деньги, пора перестроить разговор.
Что такое точка А и точка Б
Точка А — где вы сейчас: сколько заявок или звонков в месяц приходит из поиска. Точка Б — где вы хотите быть через оговорённый срок. И к каждой цели привязана одна метрика успеха, которую можно проверить.
| Ниша | Точка А | Точка Б | Метрика |
|---|---|---|---|
| Стоматология | 40 заявок в месяц из поиска | 60 квалифицированных записей через 6 месяцев | Записи на первичный приём из CRM |
| Интернет-магазин | Выручка из органики X ₽ в месяц | X × 1,3 за 9 месяцев | Доход по цели «Заказ» в Метрике |
| Производство металлоконструкций | 5 запросов КП в месяц | 12 запросов КП с ИНН компании через 6 месяцев | Заявки с реквизитами в CRM |
| Юридические услуги | 25 звонков, из них 30 % целевые | 30 звонков, из них 50 % целевые, за 4 месяца | Целевые звонки по коллтрекингу |
| Автосервис | Загрузка постов 50 % | Загрузка 75 % за 4 месяца | Онлайн-записи и звонки по марке авто |
Обратите внимание: цель сформулирована в метриках вашего бизнеса. Клиника считает пациентов, магазин оборот, сервис загрузку постов. Позиции в поиске появляются только как промежуточный показатель.
Приоритеты и ожидаемый результат
Каждой задаче специалист присваивает приоритет по шкале ABC и записывает ожидаемый результат. Например: «страницы под каждую услугу и цены — ожидаем топ-20 по запросу «имплантация <город>» через 6–8 недель». Через несколько недель вы проверяете, сбылся ли прогноз. Если нет — разбираемся, почему.
Пример простой гипотезы: «сайт из топ-50 поднимется в топ-20». Через несколько недель это можно проверить. А вот «улучшим видимость» проверить нельзя.
Семь блоков стратегии
| Блок | Что в нём |
|---|---|
| Дисциплина и метрики | Процент выполнения, лиды, конверсии |
| Логи работ | Кто, когда, что сделал |
| Моя зона | Задачи, где у специалиста есть бюджет и полномочия |
| Итерации | Регулярная рутина: мета-теги, проверки |
| Разработка | Технические задачи и гипотезы |
| Сторонние исполнители | Авторы, контент-менеджеры |
| Бренд | Задачи, приходящие от компании |
Логи работ и процент выполнения — самое полезное для заказчика: вы видите, что сделано, а не слушаете рассказы.
ROI вместо позиций
Вот как выглядит разговор на языке денег. Пример:
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Выручка за месяц | 3 000 000 ₽ |
| Маржа | 30 % |
| Затраты на SEO | 300 000 ₽ |
| ROI | около 219 % |
Если вы не знаете, сколько сделок приходит из поиска, договоритесь о средней марже и конверсии в продажу и считайте по ним. С таким разговором и бюджет на ссылки находится: он перестаёт быть расходом «на всякий случай».
Слушали — постановили:
— Позиции выросли.
— А заявки?
— Заявки… А позиции выросли!
Такой отчёт подходит только для отчёта.
Квалифицированные лиды и видеоотчёт
- Учитывайте квалифицированные лиды, а не любые заявки: в B2B это заявка с ИНН компании, у юристов — целевые звонки, у клиник — записи на приём.
- Хороший формат отчёта — видео с экрана: специалист показывает, что сделано и зачем. Клиент понимает и не задаёт лишних вопросов.
- С разными людьми разговор разный: «контролёру» нужны детали, «тревожному» — план и сроки.
Как фрилансер повышает ставку
Порядочный специалист предупреждает о повышении ставки за 3 месяца и объясняет, откуда рост цен и сложности. Если рост ставки приходит без объяснения, спросите, что в работе изменилось.
Что проверить у себя
- Цель записана как точка А и точка Б в метриках вашего бизнеса.
- У каждой задачи есть приоритет и ожидаемый результат.
- Есть логи работ и процент выполнения плана.
- ROI посчитан в рублях.
- Отчёт приходит в формате, который вы понимаете.
Про стратегию и дорожную карту подробнее — в статье SEO-стратегия и дорожная карта, а про отчёты по заявкам — в статье SEO по лидам, а не по трафику.
«Клиент даёт бюджет не на задачи, а на понятный путь к деньгам.»
Частые вопросы
Алиса, что такое точка А и точка Б в SEO?
Точка А — текущий результат из поиска в заявках, звонках или выручке. Точка Б — желаемый результат на конкретную дату. Метрика успеха должна быть измерима и привязана к вашему бизнесу.
Как посчитать ROI от SEO?
Сравнивают маржу с продаж из поиска и затраты на SEO. В примере выручка из поиска 3 млн ₽ в месяц, маржа 30 %, затраты 300 тысяч ₽ дают ROI около 219 %.
Как заказчику проверить работу SEO-специалиста?
Попросите логи работ, процент выполнения плана и ожидаемый результат каждой задачи. Через несколько недель проверьте, сбылся ли прогноз.
За сколько специалист должен предупредить о повышении ставки?
Порядочный специалист предупреждает за 3 месяца и объясняет, чем вызван рост цен и сложности.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
