Результат SEO нужно мерить заявками, а не трафиком: информационные статьи растят посещаемость быстро, а деньги приносят коммерческие страницы. Подключите коллтрекинг в первый месяц, раз в неделю размечайте обращения (заявка, повтор, спам) и считайте только первичные — в отчёте это число стоит на первом месте.
Объясняем на пальцахЭто как считать не тех, кто зашёл в магазин погреться, а тех, кто дошёл до кассы. Народу много, а выручки нет — значит, смотрим не на народ.
Представь, что на твой день рождения пришли сто человек, но подарок принесли пятеро. Ты считаешь подарки, а не гостей.
Если рекламный проспект раздали тысяче людей, а позвонили трое, то хвастаться надо тремя звонками. Тираж — это не заявка.
Бизнес заказывает SEO не ради позиций и трафика, а ради заявок. Если трафик растёт, а заявок нет, у владельца быстро появляются вопросы. Подрядчик, который показывает обращения, работает с клиентом годами. Тот, кто показывает красивые графики посещаемости, — до первого вопроса про деньги.
Почему трафик — не главное
| Работа | Трафик | Заявки |
|---|---|---|
| Информационные статьи | Растёт быстро | Растут медленно |
| Проработка коммерческих страниц | Растёт медленнее | Основной источник заявок |
| Нерелевантная семантика | Растёт | Не растут |
В примере из практики конверсия коммерческих страниц составляла около 6%. Статьи нужны, но не вместо коммерческих страниц, а вместе с ними. И запросы, которые далеки от вашего бизнеса, в работу тащить не стоит: посетителей прибавится, а заявок нет.
Коллтрекинг: подключите в первый месяц
Коллтрекинг — это подменные номера телефона для разных каналов: SEO, контекст, офлайн, площадки объявлений. Он показывает, откуда позвонили. Как правило, у клиента вообще нет статистики заявок по каналам, поэтому ставить его надо первым делом.
Нужен дашборд по каналам и журнал обращений: дата, страница, поисковик, запрос.
Как размечать обращения
- Каждую неделю проверяйте новые обращения.
- Ставьте метки: заявка, повторное обращение, спам.
- В отчёт идут только первичные обращения.
- Резкий спад — сигнал проверить формы и корзину: возможно, они просто сломались.
— У нас пропали заявки!
— Позиции в порядке.
— А форма?
— А что с формой?
— Вот и посмотрим.
Первичное обращение — заслуга канала. Дальнейшая ценность клиента (LTV) — повод обсуждать деньги, но не повод считать одного человека трижды.
Как выглядит отчёт, который продлевают
- Количество заявок и динамика.
- Все выполненные работы: разделы, страницы, площадки для ссылок.
- Позиции и трафик — как приложение, а не как главный результат.
Первый экран такого отчёта за месяц (цифры — пример): заявок из SEO — 84 (+21%), из них звонков 51, заявок с форм 33. Спам и повторы — 17, они в итог не входят.
Что считать заявкой в разных нишах
Договоритесь об этом до старта работ, лучше письменно — в договоре или первом отчёте.
- Ремонт квартир. Заявка — звонок от 30 секунд или обращение с адресом объекта. Не заявка: вопросы поставщиков, вакансии, повторный звонок того же номера.
- Интернет-магазин электроники. Заявка — оформленный заказ или звонок с вопросом о товаре. Вопросы о доставке и возвратах — это сервис, а не новый спрос.
- Юридическая фирма. Обращение с описанием ситуации, которую фирма берёт в работу. Звонки «просто спросить» не считаются.
- Стоматология. Первичная запись нового пациента. Перенос записи и звонки текущих пациентов не считаем.
- Производство металлоконструкций (B2B). Запрос с чертежом, ТЗ или объёмом работ. Одна такая заявка ценнее десятка звонков.
И в отчёте соответственно: первичные обращения по коммерческим страницам, заказы и выручка из CRM, новые пациенты, запросы на расчёт.
Подводные камни
- Учитывайте текущую конверсию сайта: «100 заявок в день» при её уровне может быть физически невозможно.
- Договоритесь заранее, что считать заявкой.
- Не копируйте конверсию из чужих кейсов — берите статистику самого клиента.
Что проверить у себя
- Подключён коллтрекинг по каналам.
- Раз в неделю обращения размечаются: заявка, повтор, спам.
- Письменно определено, что считается заявкой.
- В отчёте первой строкой стоят заявки, а позиции — приложением.
- Форма и корзина проверены, когда заявок вдруг стало меньше.
О том, сколько в среднем стоит заявка, читайте в статье сколько стоит заявка по нишам, о цифрах и точках роста — в статье про SEO-аналитику, а про стратегию — в материале SEO-стратегия и дорожная карта. Настройка электронной коммерции описана в статье про Яндекс Тег Менеджер.
«Клиент продлевает договор не за графики, а за звонки.»
Частые вопросы
Алиса, какой коллтрекинг выбрать новичку?
Тот, где проще интерфейс и есть интеграция с вашей CRM.
Как учитывать постоянных клиентов в отчёте по SEO?
Первичное обращение — заслуга канала. Дальнейшая ценность клиента — повод обсуждать LTV, но не дублировать заявки.
Почему растёт трафик, а заявок нет?
Обычно растут информационные статьи или нерелевантные запросы, а коммерческие страницы не проработаны. Проверьте также формы и корзину: возможно, они сломались.
Как часто нужно размечать обращения?
Раз в неделю: заявка, повторное обращение или спам. Заодно увидите резкий спад, если форма сломалась.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
