Элитную мягкую мебель продают через четыре сегмента: домашний кинотеатр, жители бизнес- и премиум-ЖК, бизнес (отели, санатории) и дизайнеры интерьера. Оффер — подбор под дизайн-проект из моделей в наличии, вход — каталог, цель — визит в шоурум. Скидки в премиуме лучше не давать.
Объясняем на пальцахДорогой диван не берут по картинке — сначала хотят посидеть и потрогать. Сайт нужен, чтобы довести человека до магазина, а там уже продаст диван.
Если мама выбирает диван за большие деньги, ей надо его потрогать и сесть. Поэтому реклама зовёт в шоурум, а не просит купить прямо с телефона.
За такие деньги важно, чтобы диван встал в комнату как родной и ничего не развалилось. Тёща его сначала проверит рукой и только потом кивнёт.
Покупатель элитного дивана хочет похвастаться перед друзьями, чтобы диван идеально встал в интерьер, и получить гарантию, что за эти деньги ничего не развалится. Три желания, и ни одно не называется «скидка». Поэтому рекламу строят не вокруг цены, а вокруг подбора, наличия и шоурума.
Какие сегменты видно в рекламе
| Сегмент | Что для него важно |
|---|---|
| Домашний кинотеатр | Реклайнеры (кресла со спинкой, которая откидывается), комфорт, звук и свет |
| Бизнес- и премиум-ЖК | Попасть в дизайн-проект |
| Бизнес: гостиницы, санатории | Объём, износостойкость, сроки |
| Дизайнеры интерьера | Комиссия, условия, быстрые образцы |
«Молодых профессионалов» в рекламе не выделить: ключами такую группу не соберёшь. А вот «диван для домашнего кинотеатра» — собрать можно, сегмент виден прямо в запросе.
Примеры ключей:
- диван для домашнего кинотеатра;
- кожаный диван с реклайнером;
- диван из итальянской кожи.
Какой оффер сработает
Формула: «Подберём кожаный диван с реклайнером из итальянской кожи точно под ваш дизайн-проект — более 500 моделей в наличии в шоуруме». Число моделей ставьте своё.
Дизайнерам нужен отдельный оффер — про условия сотрудничества. Им важны партнёрские условия, быстрые образцы кожи и личный менеджер, а не диван сам по себе.
Примеры объявлений для сегментов
- Домашний кинотеатр: «Диван-реклайнер для домашнего кинотеатра. Модели в наличии в шоуруме. Подберём под размер зала».
- Премиум-ЖК: «Диван точно под дизайн-проект вашей квартиры. Сверим размеры, кожу и цвет».
- Дизайнеры: «Условия сотрудничества для дизайнеров интерьера. Образцы кожи за 1 день».
- Отели: «Мягкая мебель для гостиниц и отелей. Сроки в договоре, износостойкие ткани».
- Кабинет руководителя: «Кожаный диван в кабинет. Доставка и сборка в офисе».
- Без дизайн-проекта: «Пришлите фото комнаты — подберём 3–5 моделей и покажем вживую в шоуруме».
Каждое объявление живёт в отдельной группе с ключами своего сегмента. Все ведут к каталогу и визиту в шоурум.
Вход на сайт и квиз
Вести лучше на каталог, без квиза или с 2–3 вопросами:
- Есть ли дизайн-проект.
- Нужен ли бар, реклайнер, модульность.
- Можете ли приехать в шоурум.
Визит в шоурум здесь почти гарантирует покупку — ведите к нему. Элитный диван продают не на сайте, а в шоуруме, и сайту остаётся только довести до двери.
Почему без скидок
Скидка в премиуме удешевляет. Работают подбор, наличие, гарантия и сервис. Диалог знакомый:
— А скидка будет?
— Будет гарантия на каркас и привезём к вашему дню.
— Ну, это тоже неплохо.
Типичные ошибки
- Выбрать сегмент «молодые профессионалы» — его не видно в запросах.
- Забыть про дизайнеров и не дать им отдельный оффер.
- Обещать скидку в сегменте, который покупает статус.
- Вести на форму вместо каталога и шоурума.
Что проверить у себя
- Сегменты, которые видно в рекламе.
- Отдельный оффер для дизайнеров.
- Подбор под дизайн-проект.
- Цель — визит в шоурум.
Как выбирать сегмент, читайте в статье сегмент ЦА, а про регионы — в материале мебель на заказ в регионах. Остальные разборы ниш — в общем разделе.
«Элитный диван продают не на сайте, а в шоуруме. Сайт должен довести до двери.»
Частые вопросы
Алиса, какой оффер для рекламы элитных диванов?
«Подберём кожаный диван с реклайнером из итальянской кожи точно под ваш дизайн-проект — N моделей в наличии в шоуруме». Число моделей ставьте своё.
Нужны ли скидки в рекламе дорогой мебели?
Лучше без них: скидка удешевляет. Работают подбор, наличие, гарантия и сервис.
Какие сегменты покупают элитные диваны?
Домашний кинотеатр, жители бизнес- и премиум-ЖК, бизнес (гостиницы, санатории) и дизайнеры интерьера.
Куда вести клиента из рекламы дорогой мягкой мебели?
На каталог — без квиза или с 2–3 вопросами. Главная цель — визит в шоурум.
Нужен ли отдельный оффер для дизайнеров интерьера?
Да. Им важны комиссия, условия сотрудничества и быстрые образцы — это другой разговор, чем с частным покупателем.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
