После первой покупки доверие клиента на пике, поэтому это лучший момент предложить следующее. Спросите покупателей, на что они тратят деньги дальше, и предложите свой или партнёрский продукт. Считайте LTV — доход с клиента за всё время, а не за первую покупку.
Объясняем на пальцахЧеловек купил торт — ему сразу нужны свечи, нож и салфетки. Не предложите вы — предложит соседний киоск.
Если тебе подарили собаку, дальше нужны ошейник, миска и корм. Первая вещь тянет за собой остальные.
Купили холодильник — вспомнили про контейнеры, магниты и фильтр для воды. Один заказ рождает десять.
Подбор щенка — разовая сделка. Но потом человек 15 лет тратит деньги на собаку: корм, ветеринар, дрессировка. Почему не через вас?
На пике благодарности — «вы нашли мне идеальную собаку!» — доверие максимальное. Это лучший момент предложить следующее. Вот как к этому подойти.
Как найти допродажу: четыре шага
- Опросите тех, кто уже купил: на что тратите деньги после?
- Найдите, что можно дать самим или через партнёра.
- Предложите на пике благодарности.
- Считайте LTV.
LTV — это доход с клиента за всё время общения с вами. Если клиент купил один раз на 1 000 ₽, а потом ещё четыре раза, LTV считается по всем пяти покупкам, а не по первой.
Свой продукт или партнёрский? Для старта — партнёрский за процент. Свой — когда понятен спрос.
Что предлагать дальше: 10 ниш
| Первая покупка | Что дальше |
|---|---|
| Щенок | Онлайн-курс кинолога, корм, страховка |
| Дом | Ландшафт, забор, баня |
| Кухня | Техника, фильтр для воды, обслуживание |
| Септик | Сервис 2 раза в год |
| Ремонт | Мебель, клининг после ремонта |
| Автомобиль | ТО, КАСКО, шины |
| Окна | Москитные сетки, регулировка через год |
| Имплантация | Гигиена каждые полгода |
| Курс | Следующий уровень, наставничество |
| Директ | Сайт, SEO, CRM, скрипты |
В примере со щенками речь идёт о платном онлайн-курсе кинолога: по рынку такие курсы стоят от 12 900 ₽, с сопровождением — около 60 000 ₽. Покупатель щенка в первые месяцы особенно тревожится, каким вырастет характер, и готов слушать.
Сообщения допродажи: когда отправить и что написать
Правило одно: начинайте с вопроса или заботы, а не с цены. Цены — шаблоны, подставьте свои или партнёрские.
- Подбор щенков — через 7 дней после передачи: «Как малыш освоился? Первые месяцы решают, каким вырастет характер. Наш кинолог ведёт онлайн-курс для щенков — первое занятие бесплатно, дальше от X ₽. Записать вас?»
- Строительство домов — в день подписания акта: «Поздравляем с новым домом! Многие наши клиенты следующей весной берутся за участок. Наш партнёр делает ландшафт и заборы — для вас расчёт бесплатно и скидка X %».
- Кухни на заказ — через 3 дня после монтажа: «Кухня встала как надо? Если ещё выбираете технику или фильтр для воды — подберём под размеры ваших модулей, чтобы всё встало без зазоров».
- Септики — через месяц после монтажа: «Септик работает штатно? Чтобы он служил долго, обслуживание нужно 2 раза в год. Можем закрепить за вами сервис по договору — от X ₽ за выезд, напомним сами».
- Ремонт квартир — в день приёмки работ: «После ремонта остаётся строительная пыль — наш партнёр по клинингу сделает уборку со скидкой X % для наших клиентов. Организовать?»
- Окна — через 11 месяцев после установки: «Год назад мы ставили вам окна. Перед зимой их стоит отрегулировать, чтобы не дуло. Мастер приедет за 1 визит, заодно поставит москитные сетки, если нужно».
- Стоматология — после контрольного визита: «Рады, что всё прошло спокойно! Импланту нужна профессиональная гигиена каждые полгода. Записать вас заранее на удобную дату? Пришлём напоминание за 3 дня».
Обратите внимание: в каждом сообщении повод — реальная потребность клиента прямо сейчас (пыль после ремонта, зима, обслуживание). Это не «купите ещё», а «вот что вам скоро понадобится».
Тестируйте две формулировки на 20–30 клиентах и смотрите долю ответов. Отправляйте в момент, когда клиент уже получил результат и благодарит.
Типичные ошибки
Первая — предлагать допродажу до того, как клиент получил результат первой. Вторая — начинать с цены. Третья — предлагать то, что клиенту не нужно: спросите заранее. Четвёртая — не считать LTV и оценивать рекламу только по первой покупке. Об этом подробнее в статье про цену заявки и допустимую цену клиента.
Как выстроить линейку продуктов, читайте в разборе продуктовой линейки.
Что проверить у себя
- Опросил покупателей.
- Есть продукт на после покупки.
- Предложение делаю на пике благодарности.
- Считаю LTV.
- Партнёрские условия прописаны.
«Первая продажа — начало отношений, а не их конец.»
Частые вопросы
Алиса, не будет ли допродажа навязчивой?
Если продукт правда нужен клиенту — нет. Спросите, а не навязывайте.
Что лучше: свой продукт или партнёрский?
Для старта — партнёрский за процент. Свой — когда понятен спрос.
Алиса, что такое LTV простыми словами?
Это доход с клиента за всё время, а не только за первую покупку.
Когда лучше предлагать допродажу?
На пике благодарности, когда клиент уже получил результат первой покупки.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
