Хорошее предложение подрядчика о допродаже называет результат для вашего бизнеса, срок, исполнителя и новый чек. Если вместо этого звучит «давайте добавим ещё одну услугу» без цели, это не развитие проекта, а попытка увеличить счёт. Спрашивайте, в какой цифре эффект и когда его проверим.
Объясняем на пальцахПродавец говорит: «Возьмите к чайнику ещё подставку». Хороший объяснит, что подставка спасёт столешницу. Плохой просто хочет, чтобы вы взяли.
Если друг просит дать ему ещё конфету, спроси, зачем. Скажет «для сестры» — нормально. Скажет «просто так» — не давай.
Мастер предлагает заодно поменять розетки. Вопрос в том, что это даст вам, а не ему.
Большинство маркетологов не знают, сколько заработают в следующем месяце, поэтому и планируют доход таблицей. Это нормально. Только таблица подрядчика отвечает на вопрос «сколько мне заработать», а вам важен другой: «что я получу за новую строку в счёте».
Как подрядчик планирует доход
Обычная схема из трёх шагов:
- Таблица клиентов. Выписываются все текущие клиенты и их чеки. Тем, кто ниже минимального чека, предлагают подняться. Ниже 30 тысяч опускаться не стоит. Это не жадность: за меньшие деньги просто нет времени вести проект нормально.
- Протокол допродаж. Для каждого клиента записано: что предложить, какой результат для его бизнеса, кто делает, новый чек и дедлайн.
- Прогноз новых клиентов. Заходы на сайт → заявки (около 3 % с платного трафика) → сделки (примерно одна из 5–6). Пример: 400 заходов дают 12 заявок и 2 сделки.
На рекламу себя специалист закладывает около 20 % дохода, а рост планирует скромно: +1–2 клиента в месяц и 2–3 допродажи, а не «×5 за месяц».
Для вас отсюда два вывода. Первый: подрядчик, у которого есть план допродаж, будет вам их предлагать — и это нормально. Второй: у каждой допродажи должна быть та самая строчка «результат для бизнеса».
Как выглядит хорошая допродажа
Каждое предложение должно укладываться в таблицу:
| Что предложить | Результат для вашего бизнеса | Кто делает | Новый чек | Дедлайн |
|---|---|---|---|---|
| Вторая посадочная под сегмент | Больше конверсий, ниже цена заявки | Подрядчик | +N | до 15-го |
Если в предложении нет хотя бы одного столбца, просите его заполнить.
Примеры нормальных допродаж
- Ремонт квартир, одна кампания на поиске. Предложение: кампания в РСЯ на тех, кто смотрел смету. Результат: возвращаем ушедших посетителей, больше заявок без роста цены клика. Вы платите за трафик, который уже приходил, — догнать тёплых проще, чем искать новых.
- Стоматология, общая страница. Предложение: отдельная страница под имплантацию. Результат: больше дорогих первичных пациентов, ниже цена заявки на имплант. Срок — 2 недели.
- Кухни на заказ, нет сквозной аналитики. Предложение: передача продаж из CRM в Метрику и Директ. Результат: реклама учится на договорах, а не на заявках, бюджет уходит в окупаемые фразы.
- Загородное строительство, длинный цикл. Предложение: прослушка звонков и правка скриптов менеджеров. Результат: больше встреч в офисе из тех же заявок. Первый отчёт — через 2 недели.
- Юридические услуги, одна страница на всё. Предложение: разделить кампании и страницы по направлениям. Результат: целевые обращения по дорогим делам, меньше бесплатных консультаций.
В каждом случае есть цифра, на которую можно посмотреть через две-три недели: цена заявки, число встреч, доля целевых обращений.
Слушали — постановили:
— Предлагаю добавить квиз.
— Зачем?
— Ну, у всех есть.
— Тогда это не предложение, а наблюдение.
Когда лучше отказаться
- Предложение звучит как «ещё одна услуга», а про результат нет ни слова.
- Нет срока, когда мы смотрим эффект.
- Подрядчик не может объяснить, в какой цифре увидим пользу.
- Предыдущий этап ещё не дал результата, а вам уже предлагают следующий.
- Нужно что-то, чего вы не понимаете, и объяснить так, чтобы поняла кассирша, подрядчик не смог.
Допродажа, которая опирается на уже оплаченные заявки (например, правка скриптов менеджеров или страница под дорогую услугу), обычно окупается быстрее, чем новый трафик. Заявки уже куплены — осталось довести их до денег.
Минимальный чек — это не прихоть
Подрядчик, который поднимает всем клиентам чек до минимального, часть клиентов потеряет, и это входит в расчёт. Если ваш чек ниже 30 тысяч, не удивляйтесь, что вас просят подняться или сократить объём работ. Если вам отказываются повышать, спросите, за что именно вы платите, и сравните с предложением, где состав работ записан по пунктам.
Что проверить у себя
- Каждое предложение подрядчика содержит результат для моего бизнеса.
- Указаны срок и новый чек.
- Есть цифра, по которой мы проверим эффект.
- Предыдущий этап уже дал результат.
- Я могу объяснить, зачем это нужно, своими словами.
Как устроены доходы и нагрузка директолога — в статье Сколько зарабатывает директолог, а о пакетах услуг и их цене — в статье Почему дешёвый директолог обходится дороже.
«Доход подрядчика планируется от воронки, а не от желания. Ваш бюджет — тоже.»
Частые вопросы
Алиса, что такое допродажа в рекламе?
Это дополнительная услуга к текущей: вторая страница, квиз, интеграция с CRM, ретаргетинг. Хорошая допродажа называет результат для вашего бизнеса, срок и цену.
Почему маркетолог повышает мне чек?
У многих подрядчиков есть минимальный чек: ниже 30 тысяч невозможно качественно вести проект. Повышение должно сопровождаться объяснением, что добавилось в работе.
Как понять, что допродажа мне нужна?
Попросите заполнить четыре пункта: результат для бизнеса, кто делает, новый чек, дедлайн. Если нет цифры, по которой проверим эффект, лучше подождать.
Сколько заявок превращается в сделку?
В примере подрядчика заявок около 3 % от заходов с платного трафика, а сделок — примерно одна из 5–6 заявок. То есть 400 заходов дают 12 заявок и 2 сделки.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
