Каталог работает входным этапом, если это PDF с контактами на каждой странице, с тремя комплектациями и ценами, а после заявки человеку звонит менеджер. Каталог «в никуда» без звонка — просто ведро без дна. Отправляйте каталог автоматически через CRM в тот мессенджер, который человек выбрал в квизе.
Объясняем на пальцахКаталог — как меню в кафе: хорошо, когда официант потом подходит и спрашивает, что вы выбрали. Без этого меню лежит и пылится.
Если дать другу интересный журнал и потом спросить «что понравилось?» — он расскажет. А если просто бросить в почтовый ящик — выбросит.
Каталог без звонка похож на рекламную газету в подъезде: полистали и выбросили. Каталог со звонком — как приглашение от знакомого.
Каталог придумали, чтобы человеку было что посмотреть. Потом выяснилось, что смотрят все, а звонят единицы. Каталог без звонка — это как вежливый собеседник, который с вами согласен и в итоге ничего не покупает.
Лид-магнит или входной этап
Лид-магнит — это бесплатный материал, который человек получает в обмен на контакт. Входной этап — это первый шаг к покупке, который помогает разобраться. Разница заметна в деталях:
| Лид-магнит | Входной этап |
|---|---|
| Каталог «в никуда», без звонка | Каталог + звонок менеджера |
| Требует рассылок и мощного прогрева | Помогает разобраться и шагнуть дальше |
| «Ведро без дна» | Покупатели сами спрашивают «а можно добавить веранду?» |
Про лид-магниты в целом читайте в отдельной статье, а про сам входной шаг — в статье про этап воронки.
Каким должен быть каталог
- PDF, а не ссылка. За городом мобильный интернет слабый, а файл остаётся в телефоне и его можно показать семье.
- Контакты на каждой странице.
- 1–3 страницы на проект: общий вид, планировки, комплектации.
- Три комплектации с ценами: коробка, тёплый контур, под ключ.
- Подарки внутри каталога — они мотивируют скачать.
- Сверху, а не снизу: «Нужен другой формат — напишите, пришлём другие каталоги». Часть людей молча уходит не из-за цены, а потому что не понравился тип.
- Каталоги на все типы: 20–40 % запросивших ещё не определились.
Не занижайте цены в каталоге «как у всех». Доверие рухнет уже на этапе коммерческого предложения. Честная цена комплектации и понятные опции работают лучше.
Квиз перед каталогом
Квиз — это короткий опрос на сайте. Перед выдачей каталога задайте три вопроса:
- Площадь диапазонами + вариант «не знаю / хочу весь каталог».
- Когда планируете.
- Куда отправить: в какой-нибудь из популярных мессенджеров или звонком. Без почты.
Около 20 % людей хотят общаться только в мессенджере — дайте им эту возможность. Подробнее про вопросы — в статье про квиз под связку.
После каталога
- Автоматизация в CRM: заявка → каталог уходит в мессенджер → менеджеру ставится задача перезвонить вечером или на следующий день.
- Звоните всем, включая тех, кто выбрал «просто посмотреть»: часто так говорят, чтобы не беспокоили.
- По телефону менеджер узнаёт бюджет и подбирает варианты. Запросы клиентов (крыльцо, веранда, мансарда) потом добавляются в каталог.
Если человек пропал после каталога — каталог плохой. Если пропал после коммерческого предложения — цены выше рынка.
Сезон и спам
- Цена заявки на каталог почти не зависит от сезона — меняется конверсия в продажу. Зимой копят и прогревают, весной продают.
- Спама на каталог мало: он растёт, когда целевых заявок мало и стратегия учится на мусоре.
- Нейтральная кнопка «Заказать звонок» с простой формой собирает ботов. Цель для обучения стратегии — только на квиз.
Цель в Метрике делается составной: открыл квиз → ответил на вопросы → выбрал мессенджер и оставил контакт. Стратегия должна учиться именно на ней, а не на кнопке «Заказать звонок».
Имитация каталога
Для товаров с быстрым решением (например, бытовки) каталог можно заменить подбором: «Ответьте на 3 вопроса за 1 минуту — предложим 3 самых подходящих варианта». Каталога нет, а конверсия высокая. Пример такой ниши разобран в материале про мини-домики и бытовки.
Примеры офферов под каталог
- Каркасные дома. «Каталог 40 проектов для вашего региона в PDF: планировки, 3 комплектации с ценами. Внутри — подарок: расчёт фундамента под ваш участок».
- Бани. «Каталог бань из бруса и каркаса в PDF: 1–3 страницы на проект, цены «коробка / под ключ». Не нашли свой формат — напишите, пришлём другой каталог».
- Кухни на заказ. «Каталог 25 кухонь в реальных интерьерах в PDF с ценой за погонный метр. Внутри — купон на бесплатный замер и 3D-проект».
- Ландшафтный дизайн. «Каталог готовых решений для участков 6, 10 и 15 соток: схема посадок, смета «эконом / стандарт / премиум». Подарок — план полива».
- Туры. «Подборка 12 семейных отелей на осенние каникулы в PDF: цены на семью, что включено, детский клуб. Подарок — чек-лист сборов с ребёнком».
Тестируйте два оффера параллельно по стоимости квиза и доле дошедших до коммерческого предложения.
Что проверить у себя
- PDF с контактами на каждой странице
- Три комплектации с честными ценами
- «Нужен другой формат?» — вверху
- Вопрос «куда отправить»
- Автоотправка + звонок
- Каталоги на соседние типы
«Каталог продаёт, когда после него звонит человек.»
Частые вопросы
Алиса, ссылка на онлайн-каталог — это плохо?
Неудобно: за городом интернет слабый, а ссылку легко потерять. PDF остаётся в телефоне и его можно показать всей семье.
Сколько проектов включать в каталог?
Ограничение работает лучше: «10 проектов» или «40 проектов для вашего региона», а не всё подряд.
Зависит ли цена заявки на каталог от сезона?
Почти нет — меняется конверсия в продажу. Зимой люди копят и прогреваются, весной покупают.
Звонить ли тем, кто выбрал «просто посмотреть»?
Да, звоните всем. Часто так говорят, чтобы не беспокоили, а на звонке выясняется бюджет и подбираются варианты.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
