Составьте матрицу: по вертикали — этапы выбора клиента, по горизонтали — форматы (мифы, ошибки, «нельзя», топ-5). Каждая клетка — тема ролика. Опыляющий контент приводит новых людей, влюбляющий строит доверие, продающий помогает выбрать поставщика. Ориентир: примерно два экспертных ролика из восьми.
Объясняем на пальцахЧеловек сначала понимает, что ему нужен товар, потом выбирает вид, потом магазин, потом идёт покупать. На каждом шаге ему нужен свой разговор.
Сначала ты узнаёшь, что есть игра. Потом выбираешь, в какую играть. Потом — с кем. Каждый шаг — отдельная история.
Покупка стиральной машины тоже идёт по ступенькам: нужна ли, какая, у кого брать, как поставить. Хороший продавец отвечает по порядку.
Человек, который ищет психолога, проходит шаги: понять, что проблема есть, выбрать формат, выбрать специалиста, записаться. На каждом шаге у него свои вопросы. Если ваш контент отвечает на них по порядку, вы учите человека становиться вашим клиентом — тихо, без нажима и без «купите сейчас».
Матрица: этапы выбора и форматы
Матрица — это таблица тем. По вертикали идут этапы, которые проходит клиент, по горизонтали — форматы роликов. Каждая клетка — готовая тема.
| Этап выбора | Мифы | Ошибки | Нельзя | Топ-5 |
|---|---|---|---|---|
| Есть ли у меня проблема | 5 мифов о… | Ошибки, которые усиливают проблему | Чего нельзя делать | 5 признаков |
| Какое решение выбрать | Мифы о способах | Ошибки выбора способа | Что нельзя покупать | 5 способов |
| Какого поставщика выбрать | Мифы о поставщиках | Ошибки при выборе | Кого нельзя нанимать | 5 критериев |
| Как начать | Мифы о старте | Ошибки на старте | Что нельзя делать в первый месяц | 5 шагов |
Матрица 4×5 даёт 20 тем. С вариациями — сотню. Больше форматов заголовков вы найдёте в статье матрица хуков.
Три роли контента
| Роль | Задача | Где живёт |
|---|---|---|
| Опыляющий | Новые люди, охват | Короткие видео, рекомендации |
| Влюбляющий | Доверие, экспертность | Канал, длинные видео |
| Продающий | Выбор поставщика | Вебинары, разборы, кейсы |
Опыляющий контент — как пчела: летает по цветам и разносит пыльцу, не собираясь ничего продавать. Ориентир: примерно два экспертных ролика из восьми.
На этапе выбора поставщика человек уже понимает решение и сравнивает исполнителей. Здесь работают кейсы, история компании, команда, размер канала, отзывы. Для товаров сначала идёт выбор продукта, потом поставщика; для услуг — сразу выбор поставщика.
Граница компетенции
В медицинских темах останавливайтесь на границе врача: «как выбрать специалиста», но не «какую печень лечить». Квалифицированных зрителей мало — не снимайте для них.
Темы по нишам
| Ниша | Тема на этапе выбора |
|---|---|
| Психолог | 10 ошибок при выборе психолога |
| Банки | В каких банках нельзя брать кредит |
| Озеленение | 5 растений, которые очищают воздух в квартире |
| Ремонт | Как выбрать прораба и не попасть на деньги |
| Кровля | Металлочерепица или фальц: честное сравнение |
| Банкротство | Мифы о банкротстве, которые мешают решиться |
| Стоматология | 5 вопросов перед имплантацией |
| Бухгалтерия | Как понять, что бухгалтер вас подставляет |
Мини-планы по этапам
Проблема: 5 признаков, что выгребную яму пора менять на септик. Решение: мифы о септиках без откачки. Поставщик: кого нельзя нанимать на монтаж септика. Старт: 5 шагов подготовки участка к монтажу. Для товара сначала идёт выбор продукта, потом поставщика — план повторяет этот путь.
Проблема: 5 признаков, что окна теряют тепло. Решение: ошибки при выборе профиля и стеклопакета. Поставщик: 5 вопросов замерщику, которые выдают слабую компанию. Старт: что нельзя делать в первый месяц после установки.
Проблема: 5 мест в квартире, которые не отмыть самому. Решение: генеральная или поддерживающая уборка — что выбрать. Поставщик: кого нельзя пускать в дом — критерии клининговой компании. Старт: как подготовить квартиру к первой уборке. Тема «кого нельзя пускать» бьёт в главный страх и ведёт к кейсам и отзывам.
Проблема: 5 признаков, что отдел продаж теряет заявки. Решение: мифы о том, что CRM заменит менеджеров. Поставщик: 5 критериев интегратора, которые проверяют до договора. Старт: как запустить CRM за первый месяц без бунта менеджеров.
Возьмите ближайшую нишу, оставьте структуру из 4 этапов и замените темы на вопросы ваших клиентов. Первые две темы — в короткие видео, вторые две — в длинные ролики. Как строить систему из таких тем, читайте в статье система контента, а как выбрать, на что вести людей, — в материале этап воронки и входной шаг.
Типичные ошибки
- Снимать только про продукт, а не про этапы выбора.
- Прыгать на этап «купите» с первого ролика.
- Не давать кейсы и доказательства на этапе выбора поставщика.
- В медицинских темах выходить за границу компетенции.
Что проверить у себя
- Этапы выбора клиента выписаны
- Матрица заполнена темами
- Есть опыляющий, влюбляющий и продающий контент
- На этапе выбора поставщика — кейсы и доказательства
- Медицинские темы не выходят за границу компетенции
«Хороший контент — это инструкция «Как стать нашим клиентом», разбитая на серии.»
Частые вопросы
Алиса, подходит ли матрица контента для коротких видео?
Да, но чаще продающий контент — это длинные ролики и разборы.
Сколько тем даёт матрица контента?
Матрица 4×5 даёт 20 тем. С вариациями — сотню.
Что такое опыляющий контент?
Это ролики для охвата и привлечения новых людей: короткие видео и рекомендации. Они не продают прямо, а знакомят с вами.
Алиса, какой контент нужен на этапе выбора поставщика?
Кейсы, история компании, команда, отзывы и социальные доказательства. Человек уже понимает решение и сравнивает исполнителей.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
