Квалификация лидов A/B/C: как делить заявки и учить Директ на квал-лидах

Заявок много, менеджеры заняты, продаж мало. Все звонят, все что-то записывают, а горячий клиент тем временем уже договорился с соседней фирмой — тем, что перезвонила быстрее. Лид — ещё не деньги. Деньги начинаются там, где у лида есть кошелёк, срок и повод.

Зачем делить лиды

Поток дешёвых заявок перегружает отдел продаж: горячие теряются в очереди, скорость ответа падает, клиент уходит к тому, кто успел. А автостратегия, которая учится на всех заявках подряд, приводит ещё больше похожих. Подробно про ловушку цены заявки — в статье много лидов — плохая цель.

Минимум — два статуса: «сырой» и «квалифицированный». Продвинутый вариант — буквы A/B/C.

Что значат A, B и C

Квалификация строится из трёх признаков:

1. Деньги — есть бюджет под ваш чек или понятный способ оплаты.
2. Срочность — решение в ближайшие дни или недели.
3. Дополнительный признак ниши — участок в собственности, нужный регион, лицо, принимающее решение, наличие проекта.

У каждой ниши свои вопросы. Кто их задаёт — менеджер или отдельный квалификатор — разобрано в статье менеджер и квалификатор.

Критерии класса A в разных нишах

• Коттеджный посёлок: бюджет от цены участка, покупка в ближайшие 3 месяца, готовы приехать на просмотр.
• Строительство домов: участок в собственности, бюджет под проект, старт стройки в этом сезоне. Без участка сделки не будет, как бы ни горел интерес.
• Автосалон: выбрана модель, есть первый взнос или одобрение кредита, готов на визит на неделе.
• Стоматология: конкретная услуга, готов прийти в ближайшие дни, живёт или работает рядом.
• Кадровое агентство: открытая вакансия, согласован бюджет на подбор, на связи лицо, принимающее решение.
• Ремонт квартир: ключи получены или будут в течение месяца, бюджет от цены за м², готов на замер.

Это стартовые критерии. Уточните их с отделом продаж по 30–50 реальным сделкам и пересматривайте раз в квартал. А в нишах с ограничениями (медицина, право, финансы) квалификация ещё и защищает от нецелевых обращений: учитывайте требования модерации и не обещайте результат в скриптах.

Как внедрить по шагам

1. Запишите критерии A/B/C на одной странице — вместе с собственником и отделом продаж.
2. Добавьте поле в CRM — класс лида, обязательное при переходе на этап «квалифицирован».
3. Настройте очередь: A — наверх, C — в отдельную воронку догрева.
4. Передавайте офлайн-конверсии в Метрику: отдельные цели «Квал A», «Квал A+B», «Договор». Как это сделать — в статье про офлайн-конверсии из CRM.
5. Переключите стратегию на цель «Квал A+B», когда квалов хватает на 10+ конверсий в неделю. Если мало — оставьте заявку, а квал используйте для анализа.
6. Смотрите отчёт «лиды → квал → продажи» по кампаниям раз в неделю.

Нет CRM? Менеджер отмечает квал в таблице или форме, а квалы загружаются в Метрику офлайн-конверсиями по ClientID. Учить рекламу на живых заявках можно и без полноценного внедрения.

Какие цели ставить в стратегию

• Квал A+B — офлайн-конверсия из CRM, цель для обучения: объединяет A и B, чтобы набиралось 10+ конверсий в неделю.
• Договор — офлайн-конверсия из CRM, для анализа и расчёта окупаемости.
• Квал A — только для анализа: при 3–4 таких лидах в неделю стратегия не обучится.
• Заявка («Спасибо» после формы) — сырой сигнал, годится, пока квалов мало.
• Клик по кнопке «Оставить заявку» — это не заявка, в обучение не добавляем.

Подробнее про выбор целей — в практикуме по целям Метрики.

Отчёт «лиды → квал → продажи»

В Мастере отчётов добавьте колонки с офлайн-целями по кампаниям. При равной цене заявки разница видна сразу. Условные цифры:

У автотаргета в РСЯ самая дешёвая заявка и самый дорогой квал. Если смотреть только на цену заявки, именно эту кампанию и захотелось бы масштабировать.

Считаем на двух сценариях

Ещё два ориентира из практики. Коттеджный посёлок в Подмосковье: заявка около 2 800 ₽, квал-лид из CRM — около 13 тыс. ₽ без НДС, стратегия училась именно на квалах. Автосалон: на 1 000 обращений норма — около 550 квалов и 220 визитов. А 100 мусорных заявок отнимают у менеджера 500–700 минут — полтора-два рабочих дня.

Типичные ошибки

Главная ошибка проста: все лиды равны. Остальные — её дети.

• Подрядчику поставили KPI «лиды по цене X» без контроля квала и продаж.
• Автостратегию учат на сырой заявке, когда квалов уже хватает.
• Учат только на «Квал A» при 3–4 таких лидах в неделю — данных мало.
• Одинаковый приоритет прозвона для A и C.
• Лидам класса C ставят «C» и забывают: отказникам и «не сейчас» стоит перезванивать раз в месяц.
• Этапы в CRM переносят неверно — без промежуточного этапа офлайн-конверсии ломаются.

Что изменилось в 2026

• Офлайн-конверсии из CRM стали стандартом при сделке дольше недели — без них автостратегии всё чаще учатся на ботах и спаме конкурентов.
• Передать квал-лиды в Метрику можно и без CRM — промежуточным решением на таблице и ClientID.

Что проверить у себя

• Критерии A/B/C записаны и согласованы с продажами.
• Поле «класс лида» обязательно в CRM.
• A звонят первыми, C — в воронке догрева.
• Офлайн-цели «Квал A+B» и «Договор» передаются в Метрику.
• Стратегия переключена на квал при 10+ конверсиях в неделю.
• Отчёт «лиды → квал → продажи» смотрится раз в неделю.