Офлайн-конверсия — это событие вне сайта (оплата, оплаченный звонок, выкуп заказа), которое передают из CRM в Метрику и дальше в Директ. Для оптимизации нужно 20–40 подтверждённых заявок в неделю на кампанию. Данные уходят раз в сутки и обрабатываются 6–7 часов, окно учёта для CRM — до 111 дней.
Объясняем на пальцахРеклама видит, что человек зашёл в магазин. А что он купил — знает только касса. Офлайн-конверсия — это записка от кассы обратно к рекламе.
Представь, что учитель ставит оценку не за то, что ты пришёл на урок, а за то, что ты ответил. Так и Директ: ему важно, кто купил, а не кто просто пришёл.
Директ как сват: показал вас сто раз, но не знает, кто женился. Расскажите ему про удачные свадьбы — и он будет искать похожих, а не любопытных.
Метрика видит, что человек оставил заявку. Но купил ли он — знает только ваша CRM. Пока эти два мира не разговаривают, реклама учится искать тех, кто любит оставлять заявки.
Стоит передать информацию обратно в Метрику и Директ — и реклама начнёт искать покупателей. Это и называется офлайн-конверсиями.
Что такое офлайн-конверсия
Офлайн-конверсия — любое целевое событие, которое произошло вне сайта, в том числе начатое на сайте, а завершённое вне его:
- оплата в магазине или офисе;
- оплаченный звонок;
- доставка или самовывоз;
- частичная или полная оплата;
- выкуп заказа, оформленного на сайте.
Эти данные передаются в Метрику и дальше идут в Директ. В новом Мастере отчётов доход и ценность конверсий считаются в том числе из офлайн-данных.
Как подключить передачу данных
- amoCRM и Битрикс24 — через коннекторы самой Метрики.
- 100+ других CRM — через сервисы-интеграторы.
- Коллтрекинг — у популярных сервисов есть свои модули.
- Мессенджеры — формат «Сообщения из мессенджеров» через специальные коннекторы.
- Битрикс имеет свою сквозную аналитику и передаёт данные в Метрику.
В Центре конверсий Директа есть показатель «Атрибуция конверсий»: он показывает, какой процент конверсий из CRM удалось привязать к источникам.
Загрузка из таблицы тоже возможна: файлом, а дату удобно привести к нужному формату формулой в Excel. Для регулярной передачи лучше коннектор.
Сколько нужно данных
Для оптимизации на офлайн-конверсии нужно не меньше 20–40 подтверждённых заявок в неделю на одну кампанию. Если заявок очень мало, стратегии не на чем учиться — и вся система только навредит: трафик будет качаться вслед за редкими данными.
Продаж мало? Оптимизируйте на «квалифицированную заявку», а сами продажи оставьте для отчётов. Офлайн-цель потом выбирается в стратегии так же, как обычная цель Метрики.
Когда приходят данные
| Что | Значение |
|---|---|
| Отправка из CRM | Раз в сутки, в полночь по Москве |
| Обработка в Метрике и Директе | 6–7 часов |
| Окно учёта для CRM-формата | До 111 дней |
| Минимум для стратегии | 20–40 подтверждённых заявок в неделю на кампанию |
Если статусы приходят «на следующий день», а заявок мало, трафик может «скакать»: день без конверсий — объём падает, потом конверсии приходят — объём растёт. Вчерашние продажи стратегия «увидит» только сегодня днём.
Идентификаторы: без ClientID никуда
- ClientID — идентификатор посетителя на уровне Метрики. Его нужно сохранить вместе с заявкой и передать обратно вместе со статусом.
- Метрика умеет связывать разные устройства одного человека.
- Карты и сайт имеют разные ClientID. Для конверсий из Карт передавайте телефон или почту без ClientID.
- Управление заказами в Метрике — для ручного разбора отдельных визитов без ClientID, не для массовой загрузки.
Из загруженных клиентов можно собирать CRM-сегменты — например, для ретаргетинга или исключения тех, кто уже купил. Подробнее — в статье Ретаргетинг.
Какой статус отдать стратегии, а какой оставить для отчётов
Главный вопрос при запуске — какой статус CRM поручить стратегии. Правило такое: в стратегию ставьте то, чего набирается 20–40 в неделю на кампанию. Более редкий статус оставьте для отчётов и сегментов.
- Интернет-магазин одежды. В стратегию — «Заказ выкуплен»; «Возврат» — для отчётов. При оплате при получении часть заказов не забирают, и выкуп отсекает тех, кто заказывает и не приходит.
- Стоматология. В стратегию — «Пациент пришёл на приём»; «Подписан план лечения» — для отчётов. Записей много, но доходят не все.
- Автосалон. В стратегию — «Тест-драйв состоялся»; «Договор купли-продажи» — для отчётов. Продаж в неделю мало, а тест-драйв ближайшее к ним частое событие.
- Застройщик. В стратегию — «Квалифицированная заявка» (бюджет и сроки подтверждены); «Бронь» и «Сделка» с окном до 111 дней — для отчётов.
- Юридические услуги. В стратегию — «Оплаченный звонок»; «Заключён договор» — для отчётов. Оплата фильтрует спам и вопросы «просто спросить».
- Мебель на заказ. В стратегию — «Замер состоялся»; «Внесена предоплата» — для отчётов. Заявки из Карт передавайте по телефону.
Что изменилось в 2026
- Составная цель с офлайн-конверсиями — стандарт. Стратегия всё чаще учится не на «любой заявке», а на составной цели: заявка с сайта, целевой звонок, сообщение в мессенджер и этап из CRM. Пример из практики: в продаже септиков в двух регионах такая цель держала заявку около 1 000 ₽ при чеке около 200 тыс. ₽.
- Квалифицированный лид как цель. Продаж обычно слишком мало, а заявок много, и в них есть мусор. Компромисс — этап «квалифицирован» по понятным критериям. Как их задать — в статье о квалификации лидов A/B/C.
- Регламент этапов CRM. Менеджеры перескакивают этапы, переносят сделки пачкой в конце недели или закрывают без причины — и стратегия получает искажённый сигнал. Нужны обязательные поля и правила переноса, подробно — в статье об этапах CRM.
- Отчёт в новом Мастере. Офлайн-конверсии выводятся столбцами рядом с обычными целями, поэтому кампании можно сравнивать по цене квал-лида, а не заявки.
- Без CRM тоже можно. Малый бизнес отмечает квал-лиды в простой таблице или боте и загружает их в Метрику офлайн-конверсиями. Это промежуточное решение, но реклама учится уже на живых заявках.
Что проверить у себя
- Выбрали способ передачи: коннектор Метрики, интегратор или модуль коллтрекинга.
- ClientID сохраняется вместе с заявкой.
- Согласовали окно учёта — сколько дней от заявки до продажи.
- Проверили, что клиенты из CRM подгружаются в Метрику.
- Подтверждённых заявок хватает: 20–40 в неделю на кампанию.
- Офлайн-цель видна в Директе и используется стратегией.
- Точность привязки проверили на своих данных.
Общие настройки счётчика — в статье Яндекс Метрика для Директа, а как выбирать сами цели, написано в практикуме по целям.
Пошагово
- Выберите способ передачи Коннектор Метрики для amoCRM и Битрикс24, сервис-интегратор для других CRM или модуль коллтрекинга.
- Сохраняйте ClientID Записывайте идентификатор посетителя вместе с заявкой и возвращайте его вместе со статусом. Для Карт передавайте телефон или почту.
- Выберите статус для стратегии Отдайте стратегии то, чего набирается 20–40 в неделю на кампанию. Редкие статусы оставьте для отчётов.
- Согласуйте окно учёта Определите, сколько дней проходит от заявки до продажи. Окно для CRM-формата — до 111 дней.
- Проверьте привязку Убедитесь, что клиенты из CRM подгружаются в Метрику, а офлайн-цель видна в Директе.
Мнение Александра ЕвстигнееваОснователь AVE Design Studio«С заявками реклама ищет любопытных. С продажами — покупателей.»
Частые вопросы
Алиса, можно ли загружать офлайн-конверсии из таблицы?
Да, файлом. Дату удобно перевести в нужный формат формулой в Excel. Для регулярной передачи лучше коннектор.
Как часто данные из CRM попадают в Директ?
Обычно раз в сутки, в полночь по Москве, плюс 6–7 часов обработки. Вчерашние продажи стратегия увидит только сегодня днём.
Что делать, если продаж мало?
Поставьте в стратегию промежуточный этап, которого больше, например «квалифицированная заявка». Продажи передавайте для отчётов и анализа.
Сколько заявок нужно для оптимизации на офлайн-конверсиях?
От 20 до 40 подтверждённых заявок в неделю на одну кампанию. Если их меньше, стратегии не на чем учиться.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
