Сначала нужны понятный продукт и расписанная воронка, потом — расчёт обратной воронки: сколько звонков, квалификаций, созвонов и продаж нужно в месяц и сколько платить за каждое действие. Если встречи с клиентами пока проводите вы, нанимайте квалификатора и платите за проведённую встречу. Продавца с зарплатой и процентом — позже.
Объясняем на пальцахЕсли платить только за проданный товар, в плохую неделю человек получит ноль и уйдёт. Платить нужно и за то, что он сделал: позвонил, поговорил, назначил встречу.
Представь футбол: гол — это продажа. Но хорошо играть можно и без голов: давать пасы и бегать. Квалификатор — тот, кто даёт пас, а забивает другой.
Это как в поликлинике: регистратор записывает на приём, врач лечит. Если одного человека заставить делать оба дела — он быстро устанет.
Типичная история. Наняли продавца на 30 000 ₽ плюс процент, он сделал одну-две продажи, заработал 42 000 ₽ и ушёл. Следующий пришёл — и всё то же самое. Хозяин решает, что «люди нынче не те».
Проблема чаще не в людях. Проблема в продукте, воронке и схеме оплаты.
Почему продажники уходят
- Нет понятного продукта. Продавать «сайты, Директ, SEO» сложно, если даже владелец решает по ситуации.
- Нет воронки. Человек не понимает, сколько действий нужно для одной продажи.
- Платят только за продажу. В первые месяцы продаж мало — мотивация падает.
- Негатив от холодных звонков без поддержки: на «нет» никто не рассчитан.
У человека, которому говорят «продавай вот это» и не объясняют, как, быстро заканчиваются и силы, и вера.
Что такое обратная воронка
Воронка продаж — это путь клиента от первого звонка до оплаты, и на каждом шаге людей становится меньше. Обратная воронка считается с конца: сколько продаж нужно — столько встреч, столько квалификаций, столько звонков.
| Этап | Количество в месяц | Оплата за действие (пример) |
|---|---|---|
| Заявки и первичные звонки | 40 | 500 ₽ |
| Квалифицированные разговоры | 20 | 1 000 ₽ |
| Проведённые созвоны в Zoom | 5 | 5 000 ₽ |
| Продажи | 1–2 | 12 000 ₽ |
Квалификация — это разговор, где выясняют, подходит ли человек вам: есть ли бюджет, нужна ли ему услуга.
По этой таблице менеджер видит: за 40 звонков он получит 20 000 ₽, за 20 разговоров — ещё 20 000 ₽, за 5 созвонов — 25 000 ₽. Его задача — действия, а не только итоговая продажа. Конверсии на каждом этапе показывают, где проседает: плохо назначаются созвоны — дорабатываем первое касание.
И человек видит прямую связь: «Мне нужно сделать 30 звонков в день, чтобы заработать 120 000 ₽».
Квалификатор или продавец
| Квалификатор | Продавец | |
|---|---|---|
| Что делает | Звонит, квалифицирует, назначает созвон | Ведёт созвоны и закрывает сделку |
| Кто продаёт | Вы | Он |
| Зарплата | Ниже, оплата за проведённый созвон | 100 000–180 000 ₽, процент от продаж |
| Где искать | Кто угодно с хорошей речью, колл-центр | Бывшие директологи и маркетологи, уставшие настраивать |
Если встречи пока проводите вы, нужен квалификатор. Можно нанять колл-центр и платить за проведённый созвон: даже 3 000–5 000 ₽ за встречу окупаются, если закрывается каждый четвёртый. При такой конверсии клиент обходится в четыре оплаты встречи. Дорогого ведущего встречи можно искать потом.
Зарплата продавца — около 15 % от того, что он приносит. При зарплате 150 000 ₽ он должен продавать примерно на 1 млн ₽ в месяц.
Где искать
- В чатах директологов и маркетологов: многие устали от настройки и хотят продавать.
- В регионах на удалёнке: та же зарплата там привлекает сильнее. Телефония и CRM есть — контроль не проблема.
- Офис не обязателен. Обучение — по материалам и на старых заявках, которые не жалко.
Что подготовить до найма
- описание продуктов через результат;
- воронку продаж с этапами;
- скрипт входящего звонка;
- ответы на возражения;
- калькулятор заработка менеджера;
- примеры кейсов.
Без этого набора даже сильный менеджер будет импровизировать, а импровизация — дорогое удовольствие.
Схемы оплаты
| Схема | Когда подходит |
|---|---|
| Оклад 30 000 ₽ + 15 % с первой продажи + 5 % со 2–4 месяца | Продавец полного цикла |
| Оплата за каждый проведённый созвон | Квалификатор, вы продаёте сами |
| Колл-центр: 3 000–5 000 ₽ за проведённый созвон | Нет времени нанимать |
| Сдельно за этапы: звонок, квалификация, созвон, продажа | Новичок, нужна мотивация на действия |
| Процент растёт со стажем | Чтобы опытные не уходили |
| Бонус за выполнение месячного плана | Стабильный поток заявок |
| Фикс на испытательный месяц + сделка дальше | Сильный кандидат, которого жалко потерять |
| Процент от маржи, а не от выручки | Продукты с разной себестоимостью |
Мотивация и контроль
- Покажите кандидату таблицу: «сделаешь 5 продаж — получишь столько-то».
- Тимлид или проджект-менеджер нужен, чтобы исполнители не «настроили и забыли», а регулярно тестировали гипотезы.
- Еженедельные созвоны с подрядчиками — в одно и то же время; задачи и результаты — сначала в чат, потом в общий документ.
Диалог на собеседовании
— А если я за месяц ни одной продажи не сделаю?
— Заработаете за звонки, разговоры и созвоны: вот таблица.
— То есть я не останусь с нулём?
— Только если не позвоните. Но тогда это не вопрос оплаты.
О том, как выстроить весь отдел продаж, — в статье Как построить отдел продаж, а о воронке — в статье Воронка продаж маркетолога.
Что проверить перед наймом
- Продукт описан через результат.
- Воронка расписана, конверсии известны хотя бы примерно.
- Посчитана обратная воронка и оплата за действия.
- Решено, кто проводит созвоны.
- Материалы для обучения собраны.
«Продавец без продукта и воронки — как водитель без дороги.»
Частые вопросы
Алиса, кого нанимать — квалификатора или продавца?
Если встречи с клиентами проводите вы, нужен квалификатор: он звонит и назначает созвон, а оплата идёт за проведённую встречу. Продавец с процентом нужен, когда встречи вы готовы передать.
Алиса, сколько должен приносить менеджер по продажам?
Зарплата продавца — около 15 % от того, что он приносит. При зарплате 150 000 ₽ он должен продавать примерно на 1 млн ₽ в месяц.
Алиса, что делать, если я не знаю свою конверсию в продажу?
Запишите хотя бы предположение — например, 5 % из заявки в продажу — и уточните за первый месяц. Без цифры нельзя посчитать зарплату.
Алиса, почему оплата только за продажу не работает?
В первые месяцы продаж мало, человек зарабатывает мало и уходит. Платить нужно и за действия на каждом этапе воронки: звонок, квалификацию, проведённый созвон.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
