Перед запуском Директа проверьте спрос в Wordstat, посчитайте, сколько можно заплатить за клиента, посмотрите выдачу, объявления и сайты 5–10 конкурентов, позвоните 4–7 из них и соберите своё УТП. Повторяйте анализ раз в 2–3 месяца.
Объясняем на пальцахПеред открытием второй точки проверьте, сколько народу ходит мимо, кто уже торгует рядом и по какой цене. Потом ставьте свои ценники.
Перед игрой в прятки смотришь, где уже спрятались другие. Если все в шкафу, выбираешь другое место.
Пошли на рынок продавать банки и посмотрели, сколько соседок продаёт то же самое, почём и как зазывают. Теперь есть чем отличиться.
Прежде чем платить Яндексу, посмотрите, куда идёте. Сколько людей ищут то, что вы продаёте, кто уже стоит на рынке, сколько берёт и чем вы будете лучше. Час работы здесь экономит месяц бюджета потом. Реклама без анализа — как поездка без карты: ехать приятно, пока не кончится бензин.
Зачем это нужно и как часто повторять
Рынок меняется: конкуренты приходят и уходят, цены ползут, в выдаче появляются новые форматы. Поэтому анализ — привычка, а не разовая акция.
- Понятно, какие предложения, цены и услуги есть у конкурентов в тех каналах, где вы будете: Директ, соцсети, Авито
- Собраны объявления и посадочные страницы конкурентов — из них рождается ваше УТП (уникальное торговое предложение)
- В календаре стоит повтор раз в 2–3 месяца; новое дописываете в ту же таблицу, а не начинаете с нуля
- Если это аудит чужого проекта — УТП и бюджет клиента сравнены с рынком
Подробнее об анализе с помощью нейросети — в статье анализ ниши, воронки и конкурентов с ИИ.
Как оценить спрос в нише
Сначала выясняем, сколько людей вообще ищут то, что вы продаёте, и когда.
- Оценена ёмкость рынка в вашем регионе: сколько потенциальных клиентов, а не «вся Россия»
- Просмотрен Wordstat: объём запросов, сезонность по месяцам, подсказки — что ещё ищут рядом
- Ниша способна вырасти под задачи клиента; если нет — есть смежные регионы или предложения
- На несезон есть запасной план: смежные услуги
- Ожидаемая цена заявки реальна для этой ниши и региона, а не взята из соседнего чата
Запрос «натяжные потолки» — 40 000 показов в месяц по Москве. Это не 40 000 клиентов, а 40 000 раз, когда кто-то набрал эти слова, включая студентов, пишущих реферат, и мастеров, ищущих работу. Wordstat показывает температуру, а не очередь у кассы.
Подробнее про поиск — анализ поиска.
Как посчитать, сколько можно платить за заявку
Вопрос в рекламе звучит не «сколько стоит клик», а «сколько я могу заплатить за клиента и остаться в плюсе».
- Известны средний чек, маржа, допустимая цена заявки и клиента, сколько клиент приносит за всё время (LTV)
- Из максимальной цены клиента посчитано, сколько можно платить за переход
- Есть медиаплан: сколько денег на Поиск, на РСЯ, на товарные кампании; тест — 2–4 недели
- Цифры прошли проверку здравым смыслом: если по расчёту клик должен стоить 5 рублей при конверсии сайта 30 %, пересчитайте
- Недельный бюджет — ориентировочно не меньше десяти целевых заявок
Средний чек 50 000 ₽, маржа 30 % — значит, с продажи остаётся 15 000 ₽. Если покупает каждый пятый из оставивших заявку, заявка может стоить до 3 000 ₽ — это уже «в ноль». Хотите заработать — целитесь в 1 500–2 000 ₽.
Что смотреть в выдаче без кабинета
Десять минут в обычном Яндексе рассказывают о рынке больше, чем часовая встреча.
- 10–15 минут поиска по главным запросам: кто наверху, кто пишет цену в заголовке, у кого акции
- Есть ли в выдаче товарная галерея и блок «Товары»
- Проверены Яндекс Карты и отзывы — о конкурентах и о самом клиенте
- Найдены другие сайты клиента по домену или ИНН: бывает, у компании три сайта и все конкурируют между собой
- Если в регионе пусто — взята для ориентира Москва: 5–10 конкурентов
Объявления и сайты конкурентов
- Заведена таблица: конкурент · что предлагает · к чему призывает · слабое место · что сделаем мы
- Сохранены скриншоты объявлений из Поиска, РСЯ, ВКонтакте и Авито — не из одного канала
- Отмечено, какие обещания конкуренты повторяют друг за другом и чего не говорит никто — там и лежит ваше место
- Открыты 5–10 сайтов: предложения, цены, доверие, формы, вид с телефона
- Проверен первый экран: за три секунды понятно, куда попал и что делать дальше
Когда все пишут «качественно и недорого», звонят тому, кто первым написал «за 3 дня или бесплатно».
Прозвон: звоните конкурентам как покупатель
Самое недооценённое упражнение: вы звоните конкурентам как клиент и слушаете.
- Позвонили 4–7 конкурентам: как быстро берут трубку, что говорят, какую цену называют, на каких условиях работают
- Записали в таблицу: как принимают заявку, что обещают, где проседают
- Разделили аудиторию на горячую, тёплую и холодную и связали с ключевыми словами
Подробная схема звонка и таблица на 16 столбцов — в шаге 1 плана внедрения.
Как собрать УТП из анализа
УТП — это не «почему мы», а «что вы получите»: цена, сроки, гарантии, условия. Схема такая: что повторяют все → какой пробел нашли → что обещаем мы. Цифры в примерах — шаблоны, подставьте свои.
| Ниша | Все пишут | Пробел | УТП |
|---|---|---|---|
| Натяжные потолки | «Качественно и недорого» | Никто не называет срок монтажа | Монтаж за 1 день после замера, иначе скидка за каждый день задержки |
| Септики под ключ | «От X ₽» без монтажа | Итоговая цена всплывает на объекте | Цена под ключ фиксируется в договоре до выезда бригады |
| Ремонт квартир | «Опыт 15 лет» | Нет контроля хода работ | Фотоотчёт каждый день в мессенджер, оплата поэтапно после приёмки |
| Бухгалтерия | «Профессиональные бухгалтеры» | Никто не говорит об ответственности за ошибки | Штрафы из-за нашей ошибки оплачиваем мы, это в договоре |
| Клининг | «Уборка от X ₽» | Цена растёт на месте из-за «сложности» | Цена по фото квартиры до выезда, на месте не меняется |
Чем ближе к Москве и плотнее конкуренция, тем труднее придумать отличие, и тем оно важнее. В конце решите, с чего начинаете: не «всё снести и пересобрать», а конкретный первый шаг.
Типичные ошибки
- Принимать «показы» Wordstat за число клиентов.
- Считать допустимую цену клиента не от чека и маржи, а «как у соседей».
- Смотреть конкурентов в одном канале и пропустить Авито, соцсети, Карты.
- Не звонить конкурентам, потому что «неловко». Неловко платить за рекламу, пока конкурент берёт трубку за 10 секунд, а вы перезваниваете через день.
- Сделать анализ один раз и больше не открывать таблицу.
Дальше — чек-лист подготовки кабинета Директа. Про структуру страницы под рекламу — структура лендинга.
Мнение Александра ЕвстигнееваОснователь AVE Design Studio«Когда все пишут «качественно и недорого», первым звонят тому, кто пообещал срок.»
Частые вопросы
Алиса, где посмотреть спрос, если Wordstat показывает мало?
Расширьте регион до соседних областей или посмотрите Москву, чтобы понять структуру спроса. Помогают также подсказки в поисковой строке и отчёт «Поисковые запросы», если кабинет уже работал.
Сколько конкурентов достаточно разобрать перед запуском рекламы?
Пять–десять по каждому каналу. Больше обычно не даёт новых идей, а меньше создаёт ложное ощущение, что вы всё знаете.
Нужно ли звонить конкурентам перед запуском Директа?
Нужно: позвоните 4–7 компаниям и запишите, как быстро берут трубку, какую цену называют и на каких условиях работают.
Сколько заявок должен приносить недельный бюджет?
Ориентир — недельный бюджет не меньше стоимости десяти целевых заявок. Меньше — алгоритмам Директа не хватит данных для обучения.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
