Контент-воронка — это план постов для трёх аудиторий: холодной (зацепить за 3 секунды), тёплой (доказать кейсами) и горячей (позвать конкретно). Рабочий баланс — 40 % холодных, 40 % тёплых, 20 % горячих постов. Цикл из примерно 23 постов на 6–7 недель можно повторять по кругу.
Объясняем на пальцахКанал без воронки — как магазин, где витрина красивая, а кассы нет. Люди заходят, смотрят и уходят, потому что никто не сказал, как купить.
Как в классе: сначала привлекаешь внимание шуткой, потом показываешь, что умеешь, и только потом зовёшь в команду.
Не продавайте человеку на первой встрече. Сначала знакомство, потом пример из жизни, потом предложение. Как на свидании: сначала кофе.
Можно вести канал два года и не получить ни одного клиента. Сегодня кейс, завтра котики, потом тишина на неделю. Подписчики есть, заявок нет, а автор уверен, что «просто не повезло».
Контент без воронки — это посты в стол. Воронка — это порядок, в котором человек знакомится с вами, начинает верить и в конце концов обращается.
Три температуры аудитории
В канале одновременно живут три разные аудитории.
| Аудитория | Задача | Что работает | Призыв |
|---|---|---|---|
| Холодная | Зацепить за 3 секунды | Острый тезис, разбор ошибки, инсайт про рынок | Подписка, бесплатный материал |
| Тёплая | Доказать | Кейс «было → стало» с цифрами, методология, разбор клиента | Мягкий: «хочешь так же — пиши» |
| Горячая | Позвать | Конкретное предложение: что, кому, за сколько, до какого числа | Жёсткий: «Напиши слово — запишу» |
Не работают длинные истории про себя, сложные термины, котики, «если интересно — пишите» и скрытая продажа в конце длинного поста.
Баланс 40/40/20
- 40 % — холодные посты (привлечь);
- 40 % — тёплые (доверие);
- 20 % — горячие (продажа).
Слишком много призывов — агрессивная продажа. Только холодные — тёплым и горячим скучно. Как в застолье: если все только тосты, никто не поел.
Призыв: не «пишите», а конкретный шаг
Призыв должен давать пользу и называть действие:
- «Напиши слово «разбор» в личку — пришлю чек-лист и возьму 5 человек на созвон до пятницы».
- «Запишись на 30 минут — разберём твой оффер, сайт и рекламу».
Смешное ключевое слово («выдра») часто работает лучше, чем «хочу». Если стиль деловой — оставьте нейтральное.
Цикл постов
Цикл делается под один продукт. Пример — 23 поста на 6–7 недель: человек пришёл, прогрелся экспертизой и историями, получил призыв. Через 2 недели новые подписчики забывают начало — цикл можно запускать заново, слегка поправив заголовки и добавив свежие кейсы.
Один кейс раскладывается на три поста: холодный («почему длинные сайты перестали работать»), тёплый (цифры результата клиента) и горячий («повторим у вас — 3 места на июнь»).
Прогрев
Прогрев — это 4–8 недель регулярного контента. Холодные посты хорошо запускать в рекламу, в том числе статьи в Дзене и Телеграфе. Созвон после прогрева можно сделать платным: 3 000–10 000 ₽ за разбор, если вы объяснили ценность. Конверсия в работу у платных созвонов выше.
Примеры тем
| Температура | Тема |
|---|---|
| Холодный | Почему то, что работало раньше, сейчас сливает бюджет |
| Холодный | Цена заявки — самый бесполезный вопрос в маркетинге стройки |
| Холодный | История разворота: мои длинные сайты работали, а потом перестали |
| Тёплый | Не бывает плохого трафика — бывает разрыв в связке |
| Тёплый | Строители теряют 60–80 % клиентов не в рекламе, а на обработке |
| Горячий | Запуск связки под ключ — 3 места на июнь |
| Горячий | Как собираю связку за 7 дней — напиши «прибыль», расскажу на созвоне |
Как выглядят горячие призывы в разных нишах
- Юрист по банкротству: «Напиши «долги» — задам 5 вопросов и скажу, подходит ли вам процедура».
- Курсы английского: «Напиши «уровень» — пришлю тест на 10 минут и подберу группу».
- Дизайнер интерьера: «Напиши «планировка» — пришлю 3 варианта расстановки мебели для твоей квартиры».
- Бухгалтерия для ИП: «Запишись на 20 минут — проверим твой налоговый режим».
Во всех примерах три части: конкретный шаг, что человек получит и ограничение по времени или местам.
Типичные ошибки
- Нет призывов вообще. Минимум — в каждом втором-третьем посте.
- Призывы в холодных постах. Там только бесплатный шаг.
- Нет мостика. Не сказано, что человек получит и сколько это займёт.
- Горячие раз в полгода. Нужно раз в 1–2 недели.
Ещё: слишком длинные посты без абзацев, картинки с мелким текстом, сленг, просьба «напишите в свободной форме».
Диалог в комментариях
— Интересно, а что за чек-лист?
— Напишите «разбор» в личку — пришлю.
— И всё? Без регистрации и воронок?
— И всё. Остальное — потом, если захотите.
О том, как выстроить всю систему контента, — в статье Система контента для эксперта и бизнеса, а о воронке продаж — в статье Воронка продаж маркетолога.
Что проверить у своего канала
- Есть посты всех трёх температур в пропорции 40/40/20.
- В горячих — конкретный призыв с ключевым словом.
- Каждый призыв говорит, что человек получит.
- Цикл привязан к одному продукту.
- Посты короткие, с абзацами, без сленга.
«Канал без воронки — дневник. Канал с воронкой — отдел продаж, который работает ночью.»
Частые вопросы
Алиса, сколько продающих постов должно быть в канале?
Около 20 %: рабочий баланс — 40 % холодных, 40 % тёплых и 20 % горячих постов. Чаще — агрессивная продажа, реже — аудитория не понимает, что вы продаёте.
Алиса, можно ли публиковать в профессиональном канале личное?
Иногда можно, если это в вашем стиле. Но главное в таком канале — клиенты, кейсы и отношение к рынку.
Алиса, где взять темы для постов?
Из ваших кейсов, вопросов клиентов и ошибок, которые вы видите в аудитах. Нейросеть поможет структурировать, но факты должны быть ваши.
Алиса, как часто запускать цикл постов заново?
Через 2 недели новые подписчики забывают начало, поэтому цикл можно запускать снова. Меняйте заголовки и добавляйте свежие кейсы.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
