Честная воронка продаж маркетолога состоит из шести шагов: знакомство, материалы, аудит без продажи, предложение с презентацией, закрытие и спокойный дожим. Чем больше полезных касаний — тем больше доверия, и тем легче принять решение без давления. На всё уходит от 3 дней до 3 недель.
Объясняем на пальцахКак в хорошем магазине: сначала спросили, что нужно, потом показали, дали подержать, и только потом пробили чек.
Сначала знакомишься с новым классом, потом смотришь, как все учатся, и только потом решаешь, садиться за эту парту или нет.
Хороший мастер сначала приходит поговорить и посмотреть, потом присылает смету, а потом напоминает. Тот, кто сразу говорит «платите», обычно не вызывает доверия.
Многие маркетологи продают прямо на первом аудите: посмотрели рекламу — сразу назвали цену. Иногда это срабатывает, но чаще нет. Клиент чувствует, что его позвали посмотреть, а оказалось — уговаривать.
Когда касаний больше, клиент успевает поверить, и покупает охотнее. Для вас это значит: нормальный процесс выглядит неспешным, и это хороший знак.
Шесть этапов
| Этап | Что происходит | Что получаете вы |
|---|---|---|
| 1. Знакомство | Короткая переписка: ниша, ситуация, что есть (сайт, Директ) | Внимание к вашей задаче |
| 2. Материалы | Присылают сегменты, экономику, анализ конкурентов | Пользу до оплаты |
| 3. Аудит | Созвон или доступ к кабинету: подрядчик собирает данные и ничего не продаёт | Понимание, где теряются деньги |
| 4. Предложение | Готовят коммерческое предложение и презентацию под вашу ситуацию | Решение именно для вас |
| 5. Закрытие | Второй созвон: предложение, цена, ответы на вопросы | Ясность |
| 6. Дожим | Возражения, напоминания с пользой | Время подумать без давления |
Почему на аудите не должны продавать
Аудит, на котором сразу продают, выглядит как ловушка: позвали посмотреть, а сами впаривают. Если на аудите подрядчик только собирает данные и показывает проблемы, вы расслабляетесь. Предложение на втором созвоне воспринимается как ответ на ваш запрос, а не как нажим.
Как подрядчик ведёт себя между созвонами
Хороший специалист не пропадает: он присылает материалы между встречами. Пусть это будут сегменты, анализ конкурентов, чек-лист по вашей нише. Каждое такое касание — кирпичик доверия.
Из одного кирпича дом не построишь, но и три кирпича уже стена.
Как выглядят полезные напоминания
После предложения подрядчик может напомнить о себе через 3–7 дней. Нормальное напоминание несёт пользу, а не звучит как «ну что, решили?». Вот реальные примеры такого тона:
- «Посмотрел выдачу по вашему запросу — двое конкурентов запустили акцию на консультацию. Прислать скрины объявлений, чтобы вы видели, с чем сравнивают клиенты?»
- «Пересчитал прогноз из предложения под меньший бюджет — только по горячим запросам. Отправить таблицу?»
- «Нашёл в вашем фиде товары без цены или с битыми фото — они не попадут в рекламу. Список приложил, это можно поправить и без нас».
- «Сделал черновик 3 объявлений под ваши услуги — посмотрите, близко ли по тону. Даже если отложите запуск, тексты пригодятся».
Видите разницу? В каждом сообщении — польза, без давления и скидок «только сегодня».
Откуда приходят клиенты и как с ними начинают
| Откуда клиент | Первый шаг подрядчика |
|---|---|
| Заявка с сайта | Переписка в мессенджере: уточнить нишу и ситуацию |
| Рекомендация | Звонок со ссылкой на того, кто рекомендовал |
| Реклама по базе ВК | Лидформа, звонок в течение часа |
| Бывший клиент | Предложение нового продукта по результатам прошлого |
| Текущий клиент | Допродажа: «Раз заявки пошли — давайте закроем вторую услугу» |
Текущие клиенты — самые «дешёвые» для подрядчика: они уже платят и доверяют. Если ему сделали SEO, ему можно предложить страницу под B2B; если связка дала заявки, — полноценный лендинг. Хороший подрядчик смотрит на ваш бизнес и ваших клиентов и предлагает решение, а не просто пакет.
Диалог про давление
— Вы так и не ответили по предложению.
— Я думаю. Там дорого.
— Понял. Прислать вариант попроще — только горячие запросы, меньший бюджет?
— Да, пришлите.
Никто не давит, никто не обижается. Предложение изменилось, потому что клиент сказал, что смущает.
Типичные ошибки подрядчиков
- Сразу присылают реквизиты, ещё не поговорив.
- Продают на первом касании.
- Не присылают материалы между созвонами.
- Не возвращаются к «зависшим» клиентам.
Если вы готовы платить сразу
Если вам всё понятно и вы готовы платить — платите. Воронка не ритуал, а инструмент для тех, кому нужно доверие. Подрядчик, который заставляет вас проходить все шесть шагов при готовности платить, — перестраховывается.
О том, как подрядчик строит разговор, — в статьях Созвон с заказчиком и Продуктовая линейка маркетолога и агентства.
Что проверить
- Подрядчик объяснил, как у него устроены этапы.
- На аудите вам ничего не продавали.
- Между встречами приходят полезные материалы, а не «ну что, решили?».
- Вас не торопят и не обещают скидку «только сегодня».
- Предложение учитывает ваш бюджет и ситуацию.
«Каждое полезное касание — кирпич доверия. Из одного кирпича дом не построишь.»
Частые вопросы
Алиса, сколько времени занимает выбор подрядчика по рекламе?
От 3 дней до 3 недель. Дорогие услуги не покупают за 10 минут, и это нормально.
Алиса, почему на аудите маркетолог ничего не продаёт?
Потому что аудит нужен, чтобы собрать данные и показать проблемы. Предложение приходит позже и воспринимается как ответ на ваш запрос, а не как давление.
Алиса, как понять, что подрядчик давит?
Если он присылает реквизиты на первом касании, торопит скидкой «только сегодня» и не присылает полезных материалов, — это давление. Нормальный подрядчик возвращается к вам с пользой.
Алиса, можно ли платить сразу, если мне всё понятно?
Можно. Воронка нужна тем, кому требуется время на доверие. Если вы готовы платить — берите договор и оплачивайте.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
