Платить маркетологу процент от продаж или за заявки можно, но обычно это дороже обычного фикса. Например, 10 % с дома за 4 млн ₽ — это 400 000 ₽, а фикс за три месяца может быть в разы меньше. KPI-лесенка (500 ₽ за заявку, 5 000 ₽ за квалифицированную, 15 000 ₽ за сделку) обычно выходит дороже фикса, а отдельный тариф «за KPI» стоит в 2–2,5 раза выше.
Объясняем на пальцахЕсли платить продавцу процент с каждой покупки, в удачный месяц он заберёт больше, чем получил бы по окладу. Фикс — это когда вы знаете сумму заранее.
Если тебе дают сто рублей в неделю — ты знаешь, сколько у тебя будет. А «процент от того, что получится» — вдруг получится много?
Мастер за результат всегда берёт дороже: он ведь рискует, что вы передумаете или не заплатите. Риск — это тоже работа.
«Давайте вы будете получать процент от продаж». «Платим только за заявки». Эти фразы звучат справедливо — и многие заказчики их предлагают. Правда в том, что у такого разговора есть арифметика, и лучше посчитать её до подписания договора.
Почему заказчики просят KPI? Обычно причин три: вас уже «слило» агентство, хочется переложить риск на подрядчика или хочется проверить, прогнётся ли он. Давайте посчитаем.
Процент от продаж: посчитайте вслух
Допустим, вы строите дома. Дом за 4 млн ₽, 10 % — это 400 000 ₽ за один дом. Пять домов за три месяца — это 2 млн ₽.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Продаж за 3 месяца | 5 |
| 10 % от продаж | 2 000 000 ₽ |
| Фикс 60 000 ₽ × 3 | 180 000 ₽ |
| Разница | 1 820 000 ₽ |
После такого расчёта многие заказчики сами предлагают фикс в 60–100 тысяч.
Подрядчик может работать за процент, если видит CRM и влияет на то, что происходит после заявки: скорость ответа, скрипты, дожим. Иначе его доход зависит от вашего отдела продаж. Подробнее — в статье Директолог привёл заявки — отдел продаж их убил.
KPI-лесенка
Если вы хотите платить «за результат», подрядчик чаще всего предложит лесенку: оплата за каждый этап воронки.
| Этап | Ставка | Пример за месяц | Сумма |
|---|---|---|---|
| Заявка | 500 ₽ | 100 заявок | 50 000 ₽ |
| Квалифицированная заявка | 5 000 ₽ | 20 квалифицированных | 100 000 ₽ |
| Сделка | 15 000 ₽ | 3 сделки | 45 000 ₽ |
| Итого | 195 000 ₽ |
Квалифицированная заявка — это заявка от человека, которому ваш товар или услуга действительно нужны и который готов купить.
Когда вы видите 195 000 ₽ против фикса в 60 000 ₽, разговор о KPI чаще всего заканчивается. Если не заканчивается — у вас выгодный для подрядчика контракт, и вы должны понимать, за что платите.
Отдельный тариф «за KPI»
Как правило, KPI оформляют отдельным тарифом с ценой в 2–2,5 раза выше обычной: 40 000 ₽ превращаются в 100 000 ₽. Логика простая: подрядчик берёт на себя риск, а риск стоит денег.
Если вы хотите жёсткую гарантию результата, это заградительная цена: в 3–5 раз выше обычной. Крупные клиенты таких гарантий почти не просят.
Мягкий вариант для каналов со стабильной ценой клика (таргет, SMM): в первый месяц снизить фикс и добавить бонус за KPI. В Директе это рискованнее: цена клика плавает, и доход подрядчика тоже.
Что подрядчик может гарантировать честно
- Целевой трафик и поведенческие показатели — на них он влияет полностью.
- Тип заявок, о котором договорились, и список заявок, которых точно не будет.
- Заявки — только если известна конверсия сайта и сайт не поменяется.
- Продажи — только за процент или бонус и при доступе к воронке.
Подробнее о формулировках — в статье Гарантии маркетолога.
Как выглядят нормальные ответы подрядчика
| Ситуация | Нормальный ответ |
|---|---|
| «Давайте процент с продаж» | Без проблем: посчитаем вместе, сколько это за квартал. Или лучше фикс? |
| «Платим только за лиды» | Давайте лесенку: заявка 500 ₽, квалифицированная 5 000 ₽, сделка 15 000 ₽ |
| «Гарантируйте продажи» | Гарантирую тип заявок. Если за цикл сделки нет ни одной продажи — верну оплату работы |
| «Бесплатный тестовый месяц» | Договор на полную сумму: сейчас 10–20 %, остальное — если устроит результат через 3–4 недели |
Ещё несколько ответов по нишам
- Стоматология. «Могу работать за первичного пациента — 3 500 ₽ за дошедшего на приём. При 30 пациентах это 105 000 ₽».
- Автосервис. «Первый месяц — фикс 25 000 ₽ и 1 000 ₽ за каждую машину, заехавшую на ремонт».
- Юристы по банкротству. «Тариф с гарантией есть — он стоит 180 000 ₽ вместо 70 000 ₽, потому что риск беру на себя».
- Онлайн-курсы. «15 % от продаж через мою воронку — с доступом к рассылкам и отчётам по оплатам».
- Интернет-магазин. «Процент от выручки — при доступе к CRM и праве влиять на акции и карточки товаров».
Когда подрядчик может отказаться — и это нормально
- Вы требуете жёсткую гарантию продаж, но не даёте доступ к CRM и не готовы платить заградительную цену.
- Просите показать кабинет до договора или «бесплатный тест».
- Бюджет на рекламу меньше, чем нужно нише: в банкротстве при 50 000 ₽ в месяц результата не будет при любом KPI.
Честный отказ с причиной звучит увереннее согласия на любых условиях.
Диалог про процент
— Давайте вы будете получать десять процентов с продаж.
— Без проблем. Дом за четыре миллиона — четыреста тысяч. Пять домов за квартал — два миллиона. Устраивает?
— Хм… Это много.
— Тогда фикс шестьдесят тысяч в месяц?
Просьба о KPI — вопрос арифметики. Выигрывает тот, кто посчитал первым.
Что проверить перед договором
- Вы посчитали процент в рублях за три месяца.
- Понятно, что считается заявкой, квалифицированной заявкой и сделкой.
- В договоре есть критерий результата, сроки оплаты и условия для обеих сторон.
- Подрядчику дан доступ к CRM, если он работает за процент.
- Бюджет на рекламу достаточен для вашей ниши.
Как закрепить фикс и бонус в тарифе — в статье Как поднять чек маркетолога.
«Просьба о KPI — не вопрос доверия, а вопрос арифметики, и выигрывает тот, кто посчитал первым.»
Частые вопросы
Алиса, что выгоднее — платить директологу процент от продаж или фикс?
Обычно фикс: при продаже домов по 4 млн ₽ десять процентов — это 400 000 ₽ за дом, а фикс за три месяца может быть в разы меньше. Посчитайте оба варианта в рублях.
Алиса, во сколько раз дороже тариф за KPI?
В 2–2,5 раза дороже обычного. А жёсткая гарантия результата — заградительная цена, в 3–5 раз выше обычной.
Алиса, можно ли совмещать фикс и бонус за KPI?
Да, это самый устойчивый вариант: фикс покрывает работу подрядчика, а бонус за KPI мотивирует обе стороны.
Алиса, что делать, если заказчик не платит по KPI?
Пропишите в договоре критерий результата, сроки оплаты и условия для обеих сторон. При неоплате подрядчик может закрыть доступ к новым заявкам до оплаты.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
