В несезон рекламу лучше не выключать, а снижать бюджет: во многих нишах заказывают круглый год, просто цикл сделки длиннее. Придумайте промежуточный этап с предоплатой — проект, расчёт, бронь даты. Человек, который уже заплатил, весной не уйдёт к конкуренту.
Объясняем на пальцахЗимой в магазине мало покупателей, но свет вы не выключаете: кто-то заходит, чтобы выбрать на весну. Кто выбрал и внёс задаток, тот придёт за товаром именно к вам.
Если ты оставил в магазине игрушку, внеся копилку денег, ты за ней точно вернёшься. А если просто посмотрел и ушёл — мог забыть.
Билет на поезд летом берут зимой: так дешевле и место выбрать можно. Кто заплатил заранее, тот и поедет. Здесь то же самое с заказом.
«Зимой заборы никто не заказывает — выключаем рекламу». А потом в марте все конкуренты получили клиентов, которые выбирали в январе. Реклама выключена, склад пустой, а телефон молчит: самые тихие месяцы оказались самыми ценными. Сезонность есть, но она почти никогда не равна нулю.
Сезонность — не ноль
Есть ниши с жёстким сезоном: новогодние украшения домов, кондиционеры в жару. В остальных — навесах, террасах, заборах, кровле, ангарах — люди заказывают и зимой. Они оставляют предоплату, проектируют, согласовывают. Если посмотреть на даты договоров, видно: многие клиенты, заказавшие в марте, впервые пришли в декабре–январе.
Значит, выключив рекламу, вы отказываетесь от тех, кто будет вашим клиентом через три месяца. Про то, как выбрать, на что вести людей, подробнее в статье этап воронки и входной шаг.
Что такое промежуточный этап
Промежуточный этап — это маленькая платная ступенька между «заинтересовался» и «купил»: проект, расчёт, бронь даты, материал по зимней цене. Чтобы не потерять зимнего клиента:
- придумайте шаг, за который он заплатит сейчас;
- весной он уже ваш: деньги внесены, время потрачено, доверие есть.
Это работает, потому что мы склонны продолжать с теми, кому уже заплатили и кто выполнил обещание вовремя. Про ключевой этап читайте в статье КЭВ — ключевой этап воронки.
Что продавать в несезон: примеры
| Ниша | Что продавать в несезон |
|---|---|
| Навесы | Проектирование с предоплатой зимой, монтаж весной |
| Заборы | Бронь даты монтажа и материал по зимней цене |
| Веранды и террасы | 3D-проект террасы с ценой, зафиксированной до апреля |
| Кровля | Раскладка материала и расчёт зимой, монтаж с первым теплом |
| Утепление | Тепловизионная съёмка зимой — виден каждый мостик холода |
| Ландшафт | Проект участка зимой — весной сразу работы |
| Бани и дома | Проект и фундамент зимой, коробка весной |
| Кондиционеры | Монтаж зимой со скидкой — летом очереди на месяц |
| Септики | Подбор и бронь установки — весной половодье, поздно |
| Остекление балконов | Зимой продуваются окна — «утеплим балкон за 2 дня» |
Готовые объявления для несезона
Заголовок: «Теплица по зимней цене с доставкой весной». Подзаголовок: «Монтаж в удобную дату». Текст: «Оформите теплицу сейчас — привезём и соберём, как только сойдёт снег». Уточнения: цена фиксирована, сборка за 1 день, фундамент в комплекте. Дачник думает о сезоне зимой, а доставка весной снимает вопрос, куда девать теплицу до тепла.
Заголовок: «Договор на уборку снега на всю зиму». Подзаголовок: «Заключите до октября». Для компаний главный риск — не найти технику в снегопад, и договор летом закрывает его заранее.
Заголовок: «Проект бассейна зимой — купание с июня». Подзаголовок: «Смета за 3 дня». Проект зимой сдвигает старт стройки на весну, и бассейн успевает к лету, а не к осени.
Заголовок: «Хранение шин и бронь переобувки заранее». Подзаголовок: «Без очереди в первый снег». Переобувка нужна всем в одни и те же дни, и бронь заранее снимает страх очереди.
Замените цены и сроки на свои. Ведите на отдельную посадочную с тем же этапом и записывайте зимние заявки в CRM с напоминанием на сезон.
Как снизить бюджет, а не выключить
Ориентируйтесь на спрос в Вордстате: если запросов в 3 раза меньше, бюджет можно снизить в 2–3 раза, но не до нуля. Стратегию в несезон не выключаем, а снижаем недельный бюджет и оптимизируем на промежуточный этап — заявку на проект или бронь.
Собственнику лучше показать его же данные: когда пришли клиенты, заказавшие в сезон. Обычно он сам говорит: «Да, можем снизить бюджет, но выключать — бред».
Что делать, если вы работаете по постоплате
Если бизнес работает по постоплате, его страх такой: «человек всё узнает и уйдёт к другому». Решение — тот же промежуточный этап: платный тепловой расчёт за 1 000–2 000 ₽, бронь или проект. Это зона ответственности бизнеса, но маркетолог может это предложить. Про экономику заявок по нишам смотрите туры и другие услуги в разборах.
Типичные ошибки
- Выключать рекламу полностью.
- Не собирать контакты зимой.
- Не перезванивать весной тем, кто интересовался зимой.
- Нет повода заплатить сейчас.
Что проверить у себя
- Посмотрел, когда пришли клиенты, заказавшие в сезон
- Реклама снижена, но работает
- Есть промежуточный этап с предоплатой
- Зимние заявки в CRM с напоминанием на весну
«Весну встречают те, кто работал зимой.»
Частые вопросы
Алиса, на сколько снижать бюджет рекламы в несезон?
Смотрите на спрос в Вордстате: если запросов в 3 раза меньше, бюджет можно снизить в 2–3 раза, но не до нуля.
Что делать с клиентом, который сказал «подумаю до весны»?
Записать в CRM, поставить напоминание на март и позвонить первым. Конкуренты в марте будут разбираться с потоком заявок, а вы уже договоритесь.
Можно ли выключать рекламу зимой для навесов и заборов?
Лучше не выключать. Многие клиенты, заказавшие в марте, впервые пришли в декабре–январе.
Алиса, что такое промежуточный этап с предоплатой?
Это платный шаг до основной покупки: проект, расчёт, бронь даты. Человек вложился и не уйдёт к конкуренту.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
