Цена заявки равна цене клика, делённой на конверсию сайта: клик 100 ₽ и конверсия 10 % дают заявку за 1 000 ₽. Бюджет — это цена заявки на нужное число заявок. На обучение автостратегий закладывайте от 30–50 тысяч ₽, а цену клиента сравнивайте с маржой, а не со словом «дорого».
Объясняем на пальцахСколько ящиков яблок нужно, чтобы продать десять килограммов, если купит каждый десятый зашедший? Считаем от покупателя к витрине.
Если на десять попыток бросить мяч в кольцо попадаешь один раз, то чтобы забить пять, нужно пятьдесят бросков. Здесь так же.
Сколько тратите на поездки на рынок, чтобы купить хороший арбуз? Если арбуз стоит дороже поездок, всё в порядке.
Самый частый вопрос: «Сколько вложить, чтобы пошли заявки?» Ответ «смотря как» никого не устраивает, поэтому считаем на пальцах. От цены клика к цене заявки, от цены заявки — к цене клиента. И сразу видно, окупается реклама или нет.
Шаг 1. Цена заявки: как её посчитать
Заявка — это звонок, сообщение или форма от посетителя сайта. Цена заявки зависит от трёх вещей:
- цена клика — регион, конкуренция, сезон, время суток;
- конверсия сайта — какая доля посетителей оставляет заявку;
- качество связки — совпадают ли объявление, страница и оффер.
Формула: цена заявки = цена клика ÷ конверсия.
Клик стоит 100 ₽. Сайт превращает в заявку 10 % посетителей — из 100 человек заявку оставляют 10. Значит, 100 кликов × 100 ₽ = 10 000 ₽ за 10 заявок, то есть 1 000 ₽ за заявку.
Конверсия сайта влияет на цену заявки так же сильно, как цена клика. Поднять конверсию с 2 % до 6 % — то же самое, что снизить цену клика втрое.
Шаг 2. Бюджет
Бюджет = цена заявки × нужное количество заявок.
Нужно 100 заявок в месяц по 1 000 ₽ — бюджет 100 000 ₽. Плюс рекламный сбор и НДС, если вы работаете через агентство или сервис.
Шаг 3. Цена клиента и маржа
Не каждая заявка — продажа. Допустим, покупает каждый десятый: на 10 заявок потратили 10 000 ₽, купил 1 человек, значит, цена клиента — 10 000 ₽.
Теперь сравните с маржой. Если с одной продажи вы зарабатываете 40 000 ₽ — реклама отлично окупается. Если 5 000 ₽ — работать надо не с рекламой, а с продуктом, чеком или продажами.
| Показатель | Формула | Пример |
|---|---|---|
| Цена заявки | Расход ÷ заявки | 100 000 ÷ 100 = 1 000 ₽ |
| Конверсия в продажу | Продажи ÷ заявки | 10 ÷ 100 = 10 % |
| Цена клиента | Расход ÷ продажи | 100 000 ÷ 10 = 10 000 ₽ |
| Окупаемость | (Маржа − расход) ÷ расход | (400 000 − 100 000) ÷ 100 000 = 300 % |
Какой бюджет минимальный
Автостратегиям нужны данные, чтобы чему-то научиться. Ориентиры:
- На тест — от 30–50 тысяч ₽, чтобы алгоритм успел накопить статистику.
- Недельный бюджет — хотя бы в 10 раз больше цены целевого действия, лучше в 15–20. При заявке за 1 000 ₽ это от 10 000 ₽ в неделю. Подробнее — в разборе автостратегий на практике.
- На 5 тысячах ₽ в месяц вы получите в основном дешёвый мусорный трафик и выводы, на которые нельзя опираться.
Высокий чек выигрывает. Маленький чек — дорогая заявка относительно прибыли — низкая окупаемость. Ниши с высоким чеком в Директе почти всегда эффективнее: одна сделка закрывает месяц рекламы.
Расчёты для разных ниш (примеры)
Все цифры — примеры: подставьте свою цену клика, конверсию сайта и маржу.
- Кухни на заказ. Клик 90 ₽ ÷ конверсия 8 % = заявка ~1 125 ₽. 30 заявок × 1 125 ₽ = бюджет ~34 000 ₽. Продаж 3 → клиент ~11 300 ₽ при марже ~75 000 ₽.
- Ремонт квартир. Клик 120 ₽ ÷ конверсия 6 % = заявка 2 000 ₽. 25 заявок × 2 000 ₽ = бюджет 50 000 ₽. Продаж 2 → клиент 25 000 ₽ при марже ~150 000 ₽.
- Клининг. Клик 40 ₽ ÷ конверсия 10 % = заявка 400 ₽. 100 заявок × 400 ₽ = бюджет 40 000 ₽. Продаж 40 → клиент 1 000 ₽ при марже ~2 500 ₽.
- Стоматология. Клик 150 ₽ ÷ конверсия 5 % = заявка 3 000 ₽. 30 заявок × 3 000 ₽ = бюджет 90 000 ₽. Пациентов 6 → клиент 15 000 ₽ при марже ~60 000 ₽.
- Интернет-магазин товаров для дома. Клик 15 ₽ ÷ конверсия 2 % = заказ 750 ₽. 200 заказов × 750 ₽ = бюджет 150 000 ₽. Запас всего 150 ₽ при марже ~900 ₽ с заказа — повод работать над чеком и конверсией, а не над ставками.
Для справки: в 2025 году, по данным таблицы цены заявки по нишам, кухни на заказ — около 935 ₽, ремонт квартир — около 1 280 ₽, строительство домов — около 1 290 ₽. Полная таблица — в статье сколько стоит заявка по нишам.
Почему бюджет не бывает постоянным
- Пришли новые конкуренты — клик подорожал.
- Ушли конкуренты — подешевел.
- Сезон — спрос вырос или упал.
- Вы улучшили сайт — заявка подешевела при том же клике.
Реклама — не фиксированная ставка, а система, которой вы управляете: цена заявки — через сайт и оффер, конверсия в продажу — через отдел продаж, бюджет — через аналитику.
Типичные ошибки
Первая — сравнивать цену заявки с чужими, а не со своей маржой. Вторая — выбирать бюджет «чтобы было не жалко» и делать выводы по результату. Третья — не считать конверсию в продажу: без неё цена клиента остаётся загадкой. Четвёртая — не возвращать продажи из CRM в Метрику, поэтому Директ учится на заявках, а не на деньгах. О том, как это сделать, — в статье про офлайн-конверсии из CRM.
Что проверить у себя
- Знаю среднюю цену клика по своим запросам и региону.
- Знаю конверсию своего сайта по данным Метрики.
- Посчитал цену заявки.
- Знаю, сколько заявок из десяти доходят до продажи.
- Посчитал цену клиента и сравнил с маржой.
- Заложил бюджет на тест не меньше 30–50 тысяч ₽.
- Недельный бюджет кампаний — минимум в 10 раз больше цены конверсии.
Пошагово
- Посчитайте цену заявки Разделите цену клика на конверсию сайта. Клик 100 ₽ и конверсия 10 % дают заявку за 1 000 ₽.
- Определите бюджет Умножьте цену заявки на нужное число заявок. 100 заявок по 1 000 ₽ — это 100 000 ₽ в месяц, плюс сбор и НДС, если работаете через агентство или сервис.
- Найдите цену клиента Разделите расход на число продаж. Если на 10 заявок потратили 10 000 ₽ и купил один человек, цена клиента — 10 000 ₽.
- Сравните с маржой Если с продажи вы зарабатываете 40 000 ₽, реклама окупается. Если 5 000 ₽, проблема в продукте, чеке или продажах.
- Заложите бюджет на тест Для обучения автостратегий — от 30–50 тысяч ₽. Недельный бюджет — минимум в 10 раз больше цены конверсии.
«Дорогой бывает не клик, а клик, после которого никто не купил.»
Частые вопросы
Алиса, можно ли начать рекламу в Директе с 10 тысяч рублей?
Можно проверить спрос на поиске по узкому набору горячих запросов с ручным контролем. Но обучать автостратегии и делать выводы о нише на таком бюджете не получится.
Почему подрядчик не называет точную цену заявки до запуска?
Потому что она зависит от вашего сайта, оффера и рынка в этом месяце. Честный ответ — вилка по похожим проектам и первые 2–4 недели на замер реальных цифр.
Алиса, что дешевле: улучшить сайт или увеличить бюджет?
Почти всегда сайт. Рост конверсии с 3 % до 6 % удваивает число заявок без единого лишнего рубля на клики.
Как посчитать цену заявки в Директе?
Разделите цену клика на конверсию сайта. Например, 100 ₽ ÷ 10 % = 1 000 ₽.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
